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Wie entwickelst du eine Strategie für Abonnementpreise für dein Unternehmen?

11 min read

Abonnementpreise bieten Unternehmen vorhersehbare Einnahmen, während sie für Verbraucher eine bequeme Möglichkeit darstellen, für den Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen zu bezahlen.

Die Wahl eines geeigneten Abonnement-Preismodells kann über Erfolg oder Misserfolg deines Unternehmens entscheiden. Aber wie erstellt man ein abonnementbasiertes Preismodell? Welche Faktoren solltest du berücksichtigen, um ein Gleichgewicht zwischen Nutzer- und Umsatzwachstum zu erreichen?

Da Abo-Modelle in den letzten Jahren die Geschäftswelt erobert haben, wollen wir das Thema näher beleuchten und herausfinden, wie du eine Abo-Preisstrategie für dein Unternehmen entwickeln kannst.

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Was sind Abo-Preise?

Ein Abonnement ist ein Umsatzmodell, bei dem die Nutzerinnen und Nutzer wöchentlich, monatlich oder jährlich für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlen. Dieses Preismodell ist bei SaaS-Unternehmen (Software as a Service) weit verbreitet, hat sich aber auch in vielen anderen Branchen durchgesetzt, weil es berechenbare Einnahmen ermöglicht.

Die Vermietungsbranche hat das Abonnementmodell für sich entdeckt. Product as a Service (PaaS) sind in der Mode-, Elektronik-, Babyartikel-, Transport- und anderen Branchen gewachsen, weil sie den Verbrauchern Flexibilität, Auswahl und Nachhaltigkeit bieten.

Obwohl viele Menschen das Abo-Modell mit Softwareunternehmen in Verbindung bringen, gibt es sie schon seit langem. Zum Beispiel nutzen Zeitungen und Milchlieferungen seit Jahrzehnten Abo-Preismodelle.

Fast jede Ware oder Dienstleistung kann ein Abonnementmodell haben. Da sich die Verbrauchergewohnheiten hin zu nachhaltigeren, personalisierten und sozial bewussten Marken und Produkten verschieben, haben sich rent not own-Modelle durchgesetzt. 

Was sind die Vorteile der Abonnementpreise?

Abonnements haben sich aus verschiedenen Gründen als Preismodell durchgesetzt.

Mehr vorhersehbare Einnahmen

Wiederkehrende Abrechnungen bedeuten, dass Unternehmen regelmäßige, vorhersehbare Einnahmen haben. Unternehmen können mit bestimmten monatlichen Einnahmen rechnen, was zu besseren Vorhersagen, Prognosen, Planungen, Bestandsmanagement und mehr führt.

Besserer ROI für Werbung

Da die Kosten für die Kundenakquise immer weiter steigen, sind einmalige Transaktionen weniger attraktiv. Der Verkauf von Einmalkäufen bedeutet, dass du ständig neue Kunden gewinnen und umwandeln musst.

Marken beginnen, den Customer Lifetime Value (CLV) zu berücksichtigen, wenn sie ihre Marketing- und Werbeausgaben rechtfertigen.

Erreiche neue Kundengruppen

Abonnementgeschäfte senken die Eintrittsbarriere für Waren. So können Unternehmen dank niedriger Vorlaufkosten einen vielfältigeren Kundenstamm erreichen.

Ein besseres Verständnis der Kunden

Mehr Interaktionen mit den Kunden führen zu mehr Verständnis und Vertrauen. Durch die Nutzung von Kundendaten können Marken einen personalisierten Service anbieten. Längere Geschäftsbeziehungen bieten Cross- und Upselling-Möglichkeiten, die großartige zusätzliche Einnahmequellen darstellen.

Erfülle die Kundenerwartungen

Moderne Verbraucher verlangen einen nachhaltigeren und kreislauforientierten Ansatz im Einzelhandel. Ein abonnementbasiertes Preismodell hilft dir, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die besser auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind.

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Verschiedene Abonnement-Preismodelle

Es gibt verschiedene Arten von Abonnement-Preismodellen. Die Wahl des besten Preismodells ist eine wichtige Entscheidung. Jedes Modell hat Vor- und Nachteile, und die Optimierung deines Abo-Preismodells für deine Kunden und deine Nische ist entscheidend, wenn du deine wiederkehrenden Einnahmen maximieren willst.

Pauschalpreismodell

Beim Pauschalpreismodell, auch bekannt als Festpreis, wird ein fester Preis für dein Abonnementprodukt oder deine Dienstleistung festgelegt.

Der Vorteil von festen Abonnementpreisen ist, dass sie einfach sind. Ein Pauschalpreismodell kann den Nutzern unbegrenzten Zugang zu deinen Produkten gewähren. Diese Strategie eignet sich gut, wenn du eine begrenzte Produktpalette hast, die nur eine einzige Käuferpersönlichkeit anspricht. Wenn du einen festen Preis für deine Abonnementdienste festlegst, hast du einen vorhersehbaren Abrechnungsprozess und kannst ihn leicht vermarkten.

Obwohl es für die Verbraucher/innen einfach zu verstehen ist, ist es nicht immer eine optimale Preisstrategie. Wenn deine Preise zum Beispiel zu hoch sind, kannst du preisempfindliche Kunden verprellen. Gleichzeitig läufst du Gefahr, Geld auf dem Tisch liegen zu lassen, wenn du die Preise zu wettbewerbsorientiert gestaltest.

Preisstaffelungsmodell

Ein Preisstaffelungsmodell bietet den Kunden Flexibilität. Sie erkennt an, dass du mehrere Kundengruppen hast und dass jede von ihnen unterschiedliche Preispunkte für die richtige Dienstleistung zu schätzen weiß.

Eine Preisstaffelung ist ideal, wenn du einen vielfältigen Kundenstamm hast. Während einige Nutzerinnen und Nutzer einen begrenzten, kostengünstigen Zugang genießen werden, wollen andere mehr Auswahlmöglichkeiten. Mit den verschiedenen Preisstufen kannst du die Erwartungen erfüllen und gleichzeitig deine Attraktivität für ein breiteres Publikum erhöhen. Wenn du mehrere Preisstufen anbietest, öffnest du dein Geschäft sowohl für Gelegenheits- als auch für Power-User.

Die Vorteile von Preisstufen sind, dass sie leicht skalierbar sind. Außerdem kann der Kundenlebenswert erhöht werden, weil die Nutzer/innen je nach Bedarf auf- oder absteigen.

Ein gestaffeltes Preismodell bietet deinen Kunden zwar mehr Möglichkeiten, aber eine zu große Auswahl kann verwirrend sein und zu einer Entscheidungslähmung führen, die sich negativ auf den Umsatz auswirkt.

Pro-Einheit-Modell

Die Preisgestaltung pro Einheit oder Nutzer ist ein beliebtes B2B-Abonnementmodell. Einer der großen Vorteile des Stückzahlmodells ist, dass die Preise gleichmäßig gestaffelt sind. Wenn Unternehmen mehr Nutzer hinzufügen, sinkt der Preis pro Nutzer in festen Abständen. Die gleiche Logik kannst du auf Verleihunternehmen anwenden - - je mehr Einheiten die Kunden abonnieren, desto niedriger ist die monatliche Gebühr pro Einheit.

Das Pro-Einheit-Modell ist sehr einfach. Es ist einfach zu verkaufen und den Kunden mitzuteilen, was die Umsatzprognosen berechenbarer macht.

Nutzungsabhängige Preisgestaltung

Bei der nutzungsabhängigen Preisgestaltung werden die Kunden nach ihrem Verbrauch im Monat abgerechnet.

Ein nutzungsbasiertes Preismodell - häufig auch als Umlagemodell bezeichnet - ist vor allem bei IT- oder Telekommunikationsdienstleistern beliebt. Es gibt jedoch Möglichkeiten, sie auf dem Produktverleihmarkt einzusetzen.

Einige Probleme mit der nutzungsabhängigen Preisgestaltung sind, dass sie unberechenbar ist. Außerdem ist es schwierig umzusetzen und wird nur in bestimmten Szenarien das optimale Modell sein, um Einnahmen zu generieren. Ein erfolgreiches Beispiel für eine nutzungsabhängige Preisgestaltung im Bereich der Produktvermietung sind die E-Scooter-Verleiher wie Tier, Lime und Voi.

Was du bei der Wahl des besten Abo-Preismodells beachten solltest

Bei der Preisgestaltung geht es um weit mehr als nur um Zahlen. Es geht darum, deinen Markt, deine Kunden und den Gesamtwert deines Produkts zu verstehen. Das Zusammenspiel dieser drei Faktoren bestimmt die Preise für dein Abonnementgeschäft.

Die Preise für Abonnementdienste sollten:

  1. Mit deiner Markenpositionierung übereinstimmen

  2. Deine Branche oder Nische widerspiegeln

  3. Deine Zielgruppe ansprechen

Wenn du die richtige Balance zwischen diesen drei Prinzipien findest, kannst du das richtige Abonnementmodell für dein Unternehmen bestimmen.

Wie du deine Preispunkte festlegst

Den richtigen Preis für ein monatliches Abonnementmodell zu finden, hängt von einer Reihe verschiedener Faktoren ab. Die Vorstellungen der Menschen über einen fairen monatlichen Abonnementpreis können sehr unterschiedlich sein.

In einem weiteren Artikel nehmen wir die Preispositionierung genauer unter die Lupe.

Cost plus pricing: Lege deine fixen und variablen Kosten fest

Bei der Kostenaufschlagskalkulation, auch Markup Pricing genannt, werden im Wesentlichen deine Betriebskosten berechnet und ein Prozentsatz darauf aufgeschlagen. Das ist ein ziemlich standardisiertes Modell in der Produktion und Fertigung, aber es kann auch bei den Abo-Modellen gut eingesetzt werden.

Um zu den Kosten zu kommen, musst du deine Finanzen gut kennen. Du musst die Kosten für den Lagerbestand, die Gemeinkosten für das Personal, den Verkauf, das Marketing usw. kalkulieren und deine Preise so anpassen, dass du immer einen Gewinn erzielen kannst.

Vorteile:

  • Es ist einfach

  • Du hast eine Gewinngarantie bei jedem Verkauf

Nachteile:

  • Es ist kein kundenorientiertes Modell

  • Es berücksichtigt nicht die Preismodelle deiner Konkurrenten

Wertorientierte Preisgestaltung: Kenne deine Kunden

Eine wertorientierte Preisgestaltung erfordert viel Kundenforschung. Du musst eine Vorstellung davon entwickeln, wie viel Wert deine Produkte oder Dienstleistungen für deinen Kundenstamm haben - und wie viel sie dafür zu zahlen bereit sind.

Dieses Preismodell ist für hochwertige Waren und Dienstleistungen geeignet. Die Kunden sind bereit, für das Beste mehr zu bezahlen.

Vorteile:

  • Höhere Preise können deine Markenwahrnehmung verbessern

  • Die Preisgestaltung nach Wert kann zu größeren Gewinnen führen

Nachteile:

  • Wenn du höhere Preise verlangst, schrumpft dein zugänglicher Markt

  • Du konkurrierst um eine kleinere Zielgruppe

Konkurrenzbasierte Preisgestaltung: Kenne deine Konkurrenz

Ein wettbewerbsbasiertes Preismodell nutzt das Wissen und die Recherche darüber, was die Konkurrenz verlangt, und verwendet dies als Maßstab für deine Preisgestaltung. Das ist eine gute Strategie für neue Unternehmen, die noch nicht über genügend Daten verfügen, um den Wert, den sie den Verbrauchern bieten, zu verstehen.

Wenn du dir die Preise deiner Konkurrenten ansiehst, kannst du dir ein Bild davon machen, was der Markt bereit ist, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Mit diesem Wissen kannst du einen von drei Wegen einschlagen:

Preise über dem Markt: Vergleiche deinen Service, und wenn du mehr Wert, Optionen oder Qualität anbietest, kannst du deine Preise über denen deiner Konkurrenten angleichen.

Preise unter dem Markt: Preise unter dem Markt sind eine gute Strategie, wenn du aggressiv neue Kunden gewinnen willst. Wenn du eine ähnliche Leistung zu einem niedrigeren Preis anbietest, kannst du Marktanteile von deinen Konkurrenten gewinnen.

Preis zum Marktpreis: Diese Strategie wird auch als Preisanpassung bezeichnet und bedeutet, dass du über den Wert oder die Leistung und nicht über den Preis konkurrierst. Um Kunden zu gewinnen, musst du ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten.

Vorteile:

  • Geringeres Risiko, da du deine Preise auf etablierten Modellen aufbaust

  • Schnell und einfach umzusetzen mit minimaler Recherche

Nachteile:

  • Es ist nicht mit den Grundlagen deines Geschäfts verbunden, daher ist es vielleicht langfristig nicht tragfähig

  • Den Preis deiner Konkurrenten zu verstehen, ist nicht dasselbe wie zu verstehen, warum sie zu dieser Zahl gekommen sind.

Tipps für die Entwicklung einer Preisstrategie für Abonnements

Die Entwicklung der richtigen Preisstrategie ist eine der schwierigsten Aufgaben beim Betrieb eines Abonnementdienstes.

Verlasse dich nicht auf dein Bauchgefühl

Verlasse dich bei der Entwicklung einer Preisstrategie für Abonnements nicht auf dein Bauchgefühl. Auch wenn dein Gespür für deine Branche und deine Kunden wertvoll ist, kann es nicht mit kalten, harten Daten mithalten, wenn es darum geht, die richtigen Preismodelle für dein Unternehmen zu finden.

Recherchiere gründlich über deine Branche, deine Kunden und deine Konkurrenz. Finde heraus, welche abonnementbasierten Preismodelle funktionieren und welche nicht. Bestimmte Modelle ziehen zum Beispiel weniger Kunden an, bringen aber mehr Umsatz, weil einige Kundensegmente profitabler sind als andere.

Nutze Analysen und Daten, um deine Entscheidungen zu treffen. Die Preisgestaltung ist keine Kunst, sondern eine Wissenschaft. Nutze also Kundendaten und Business Intelligence, um intelligentere und wirkungsvollere Entscheidungen zu treffen.

Eine Größe passt nicht für alle

Gestaffelte Preismodelle machen dein Abo-Geschäft für einen breiteren Zielmarkt attraktiver. Ein pauschales Preismodell funktioniert zwar in einigen Fällen, berücksichtigt aber nicht die verschiedenen Kundentypen und ihre Anforderungen an eine Dienstleistung.

Mit einer Preisstaffelung kannst du verschiedene Kundengruppen ansprechen. Menschen nutzen Abo-Mietdienste auf unterschiedliche Weise.

Schränke also nicht die Zahl deiner Nutzer oder deinen Umsatz ein, indem du zu unflexibel mit deinem Preis bist. Die Preisstaffelung ist zwar etwas weniger vorhersehbar, aber sie ermöglicht es dir, den maximalen Wert aus jedem Kunden herauszuholen. Außerdem kann es, wie bereits erwähnt, zur Kundenbindung beitragen, da die Nutzer/innen ihre Preisstaffel an veränderte persönliche Umstände anpassen können.

Es gibt viele Möglichkeiten, ein gestaffeltes Preismodell in deinem Produktkatalog und deinen Vertriebskanälen einzuführen. Du kannst zum Beispiel eine Kategorie für Produkte erstellen, die zu Stufe A gehören, und eine andere Kategorie für Produkte, die zu Stufe B gehören, und so weiter. Auf diese Weise können die Kunden leichter nach Produkten in ihrer Preisklasse suchen.

Lass Raum für Upselling und Cross-Selling

Deine bestehenden Kunden sind eine großartige Quelle für neues Umsatzwachstum. Ein gestaffeltes Preismodell ermöglicht es ihnen, ihr Abonnement aufzustocken, wenn sich ihre finanziellen Verhältnisse ändern. Das ist aber nicht die einzige Möglichkeit, mehr Umsatz aus deinem Kundenstamm zu machen.

Upselling und Cross-Selling sind wichtige Einnahmequellen. Die Gewinnung neuer Kunden ist teuer. Dein bestehender Kundenstamm ist jedoch viel leichter zu konvertieren. Lass also etwas Raum für Upselling und Cross-Selling an Kunden, deren Vorlieben du verstehen und vorhersagen kannst. Diese kleinen Extras können sich im Laufe der Beziehung eines Kunden zu deiner Marke summieren.

Aktualisiere die Preise häufig

Die Preise, die du zu Beginn deines Abo-Geschäfts festlegst, können schnell unhaltbar werden. Wenn uns die Inflationskrise etwas gelehrt hat, dann, dass sich steigende Kosten und Ausgaben auch in deinen Preisen widerspiegeln müssen.

Natürlich geht es nicht nur darum, die Preise schrittweise an die Inflation anzupassen. Wenn deine Produkte oder Dienstleistungen besser werden, hast du einen Grund, deine Preise anzupassen. Wenn du das nicht tust, wird sich das auf deinen Gewinn auswirken.

Du musst wissen, dass es hier einen schmalen Grat gibt. Wenn du deine Preise zu aggressiv anhebst, läufst du Gefahr, Kunden abzuschrecken. Die Daten von legen jedoch nahe, dass Unternehmen, die ihre Preise alle sechs Monate überarbeiten, doppelt so schnell Einnahmen erzielen wie Unternehmen, die nur einmal im Jahr über diese Fragen nachdenken.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Festlegung des Preises deiner Dienstleistung

Es gibt zwar viele Faktoren, die du berücksichtigen musst, aber du kannst deinen Abonnementpreis in einfache Schritte unterteilen.

1. Recherchiere

Bevor du über die Preise nachdenkst, solltest du einige Nachforschungen anstellen. Schau dir den Markt und deine Konkurrenten an.

Beantworte Fragen wie:

  • Welche Dienstleistungen bieten meine Konkurrenten an?

  • Welche Preise verlangen meine Konkurrenten?

  • Wie denken die Kunden über den Preis und den Service?

Die Antworten auf diese Fragen geben dir eine ungefähre Vorstellung davon, was es kosten wird, wettbewerbsfähig zu sein, und zeigen dir vielleicht sogar einige Marktlücken auf.

2. Skizziere deine Ziele

Als Nächstes musst du deine Umsatzziele und andere geschäftliche KPIs verstehen. Ein Benchmarking mit deinen Konkurrenten gibt dir eine grobe Vorstellung davon, was du verdienen kannst, aber ein richtiges Preismodell bestimmt, was du verdienen musst.

Erstelle eine Kostenaufstellung und denke über den Markt nach, den du bedienen willst. Wenn du einen großen Markt hast, kannst du den Umsatz durch Volumen steigern. In Nischenmärkten kannst du jedoch höhere Preise verlangen, wenn du einen Mehrwert bietest.

Rechne nach und finde heraus, wie sich verschiedene Preispunkte auf deine Umsatzziele und Finanzpläne auswirken.

3. Betrachte deine Kosten

Du musst wissen, wie viel es dein Unternehmen mindestens kostet, die Lichter am Leuchten zu halten. Die Geschäftsräume, die Gemeinkosten für das Personal, die Kosten für das Inventar und alles andere sollten zusammengerechnet werden, damit du herausfinden kannst, welche Einnahmen du jeden Monat erzielen musst.

4. Recherchiere deine Zielgruppe

Die Festlegung des richtigen Preises hängt von deiner Zielgruppe ab. Manche Kunden sind preisbewusst, während andere nur auf den Wert achten. Recherchiere die Zielgruppe, die du bedienen willst, und finde wichtige Details heraus, wie z.B.:

  • Alter und demografische Daten

  • Haben sie andere Abo-Dienste abonniert?

  • Was halten sie von diesen Diensten?

  • Was ist ihnen an deinem Service wichtig?

  • Für welche Funktionen oder Produkte sind sie bereit, mehr zu bezahlen?

Wenn du verstehst, was deine Kunden wollen, abgesehen davon, dass sie nur Produkte bei dir mieten, kannst du die Dienstleistungen, den Bestand, die Abo-Marketing-Strategien und die kleinen Extras, die den Wert erhöhen und die Loyalität fördern, bestimmen und anpassen.

5. Konsolidiere alles und lege deinen Preis fest

Du kannst deinen Preis festlegen, wenn du Folgendes verstanden hast:

  • Was verlangen deine Konkurrenten

  • Welche Einnahmen brauchst du, um im Geschäft zu bleiben

  • Wie hoch sind deine Kosten

  • Was sind deine potenziellen Kunden bereit zu zahlen

Lege also deinen Preis fest, aber denke daran, dass er anpassungsfähig sein muss, wenn du auf Marktveränderungen reagierst und Verbesserungen deiner Produkte und Dienstleistungen berücksichtigst.

Fazit

Abonnementbasierte Preismodelle sind für Kunden attraktiv, weil sie geringe Vorlaufkosten haben, flexibel sind und eine einfache Möglichkeit darstellen, langlebige Güter nachhaltiger zu konsumieren.

Ein geeignetes Preismodell und eine wettbewerbsfähige Positionierung für dein Abo-Angebot zu finden, ist überlebenswichtig. Niedrige Preise mögen zwar mehr Kunden anlocken, aber wenn du keinen Gewinn machst, bist du bald pleite. Ebenso führt eine hohe Preisspanne dazu, dass du weniger wettbewerbsfähig bist und deine Konkurrenten einen erheblichen Vorteil haben.

Nicht jedes Abo-Preismodell ist für dein Unternehmen geeignet. Abhängig von den Waren, die du im Abonnement verkaufst, deiner Zielgruppe, deiner Nische und deinen Mitbewerbern ist eine Art von Abonnementpreisen wahrscheinlich sinnvoller als eine andere.

Article written by Akseli L.

A marketer who gets excited about all things e-commerce. Outside of office hours, you'll most likely find Akseli from the countryside, hiking and shooting landscapes.

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