Abonnement-Marketing: Wechsel von Transaktionen zu Beziehungen

Eine stille Revolution fegt über die Unternehmenslandschaft. Was früher auf Zeitschriften, Fitnessstudiomitgliedschaften und digitale Dienstleistungen beschränkt war, erobert jetzt auch die Welt der physischen Güter. Das Abomodell ist für Unternehmen, die treue, langfristige Kundenbeziehungen aufbauen wollen, auf dem Vormarsch.

Im Zeitalter der Eigenverantwortung der Verbraucher ist es wichtiger denn je, Kunden zu gewinnen und zu halten. Die Kunden haben mehr denn je die Kontrolle darüber, was sie kaufen, wo sie es kaufen und wann sie einen Kauf tätigen. Vor diesem Hintergrund hat sich das Abo-Marketing zu einem mächtigen Instrument für Unternehmen entwickelt, die Kundenbeziehungen aufbauen und vertiefen wollen.

Was ist Abo-Marketing?

Die Marketingfunktion von abonnementbasierten Unternehmen lässt sich grob in Kundengewinnung, Kundenbindung undunterteilen. Es gibt (natürlich) immer noch einen Platz für auffällige Marketingkampagnen, saisonale Werbeaktionen und Performance Marketing, um neue Verkäufe zu generieren. Beim Abomarketing geht es aber auch darum, langfristige Kundenbeziehungen zu pflegen. Da sie sich verpflichten, über einen längeren Zeitraum hinweg einen Mehrwert zu liefern, achten Abonnement-Vermarkter eher auf die Customer Journey und darauf, was nach dem ersten Verkauf passiert.

Anne Janzer definiert Abo-Marketing in ihrem Bestseller Subscription Marketing: Strategies for nurturing customers in a world of churn (2020) wie folgt:

"Subscription marketing is a two-way communication between your company and customers in a subscription relationship, with the purpose of sustaining the value of that relationship for both parties"

Es erfordert ein tiefes Verständnis der Customer Journey und das Engagement, dauerhafte Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen und Transparenz basieren. Für Vermarkter, die bereit sind, den Übergang zu vollziehen, bietet die Abo-Wirtschaft eine riesige Chance, das Wachstum anzukurbeln, die Kundentreue zu fördern und einen dauerhaften Geschäftserfolg aufzubauen.

Dies erfordert ein Umdenken und neue Fähigkeiten, aber die Vorteile können beträchtlich sein.

Vom Trichter zum Schwungrad

Der Marketingtrichter beschreibt den Weg eines Kunden, der von der Unkenntnis über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem treuen Kunden wird. Der Trichter ist in mehrere Stufen unterteilt, die jeweils ein unterschiedliches Maß an Bewusstsein, Engagement und Verbindlichkeit darstellen. Zu diesen Phasen gehören:

• Bekanntheit

• Interesse

• Überlegung

• Absicht

• Kauf

• Loyalität

Das Marketing-Schwungrad hingegen steht für einen kreisförmigen, kundenzentrierten Marketingansatz, der darauf abzielt, eine Dynamik zu erzeugen und das Wachstum im Laufe der Zeit zu fördern. Das Schwungradmodell basiert auf der Idee, dass sich die Marketingbemühungen darauf konzentrieren sollten, ein großartiges Kundenerlebnis zu schaffen, das die Kundentreue, die Fürsprache und den Wiederkauf fördert. Dies wiederum erzeugt einen sich selbst tragenden Wachstumsmotor. Das Marketing-Schwungrad besteht aus drei Schlüsselphasen:

• Attract

• Engage

• Delight

Der Hauptunterschied zwischen dem Marketing-Trichter und dem Marketing-Schwungrad besteht darin, dass der Schwerpunkt auf dem Kundenerlebnis und der Rolle der Kundenfürsprache für das Wachstum liegt.

Der Marketingtrichter ist ein lineares Modell, das die Customer Journey als eine Reihe von Stufen betrachtet, die mit der Bekanntheit beginnen und mit der Loyalität enden. Der Trichter wird oft als Leitfaden für Marketingstrategien verwendet, die sich darauf konzentrieren, Kunden von einer Stufe zur nächsten zu bringen, mit dem Ziel, sie in zahlende Kunden zu verwandeln.

Im Gegensatz dazu ist das Marketing-Schwungrad ein zirkuläres Modell, das den Schwerpunkt auf Kundenerfahrung, Loyalität und Fürsprache legt. Anstatt die Customer Journey als linearen Prozess zu betrachten, konzentriert sich das Schwungrad darauf, eine Dynamik zu erzeugen und das Wachstum im Laufe der Zeit voranzutreiben, indem es neue Kunden anzieht, sie auf eine personalisierte Art und Weise anspricht und sie so sehr begeistert, dass sie loyal werden und sogar für die Marke eintreten.

Abo-Vermarkter wissen, dass die Customer Journey nie einfach genug ist, um sie in ein lineares Modell zu packen. Deshalb haben Abonnementunternehmen das Schwungradmodell bei der Gestaltung ihrer Marketingstrategien weitgehend übernommen.

Warum sind die Menschen an Abonnements interessiert?

Das Aufkommen von Abonnements verändert die Art und Weise, wie Verbraucher Produkte und Dienstleistungen kaufen. Anstatt einmalige Käufe zu tätigen, entscheiden sich die Verbraucherinnen und Verbraucher für einen bequemeren und persönlicheren Ansatz beim Einkaufen, was durch die wachsende Beliebtheit von Abonnements gefördert wird.

Bevor wir zu den praktischen Beispielen für die Entwicklung einer Marketingstrategie für Abonnements kommen, ist es wichtig zu verstehen, warum die Menschen nach Abonnements suchen. Schauen wir uns also einige der wichtigsten Motivatoren genauer an.

Bequemlichkeit: Abonnements sind eine unkomplizierte Möglichkeit für Verbraucher/innen, regelmäßig Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten, ohne dass sie ständig einzelne Käufe tätigen müssen. Dieser Bequemlichkeitsfaktor ist ein wichtiger Anreiz für die Verbraucher, die zunehmend nach Möglichkeiten suchen, ihr Leben zu rationalisieren. Mit einem Abonnement können die Verbraucherinnen und Verbraucher den Zeit- und Arbeitsaufwand für ihre Kaufentscheidungen reduzieren. Das kann besonders für diejenigen interessant sein, die mit Entscheidungsmüdigkeit zu kämpfen haben oder einfach ihr Leben vereinfachen wollen.

Ersparnisse: Manche Abonnements bieten Rabatte oder andere Vorteile im Vergleich zum Einzelkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Ob eine monatliche Box mit Leckereien oder eine vergünstigte Mitgliedschaft im Fitnessstudio - mit einem Abonnement können Verbraucher dauerhaft sparen. Darüber hinaus verringert abonnementbasierte Preisgestaltung die einmalige Investition, die Verbraucher/innen tätigen müssen, um Zugang zu besonders hochwertigen Gütern zu erhalten (man denke an Elektronik, Haushaltsgeräte, Designermöbel, hochwertige Sportgeräte usw.). Das nimmt den Verbraucherinnen und Verbrauchern einen Teil des Schmerzes, den große Investitionen im Kopf und im Geldbeutel verursachen.

Personalisierung: Viele Abonnementunternehmen bieten die Möglichkeit, die Produkte oder Dienstleistungen individuell zu gestalten, um den Verbrauchern ein persönlicheres Erlebnis zu bieten. Von maßgeschneiderten Garderobendiensten bis hin zu maßgeschneiderten Hautpflegeboxen - Abo-Dienste ermöglichen es den Verbrauchern, ihre Einkäufe auf ihre individuellen Bedürfnisse und Vorlieben abzustimmen. Bei der Langzeitmiete von langlebigen Gütern ermöglichen Abonnements den Nutzern, verschiedene Modelle auszuprobieren und zwischen ihnen zu wechseln, und zwar mit viel weniger Aufwand als beim direkten Kauf des Produkts.

Zugang zu exklusiven Inhalten und Dienstleistungen: Abonnements bieten den Verbrauchern oft exklusive Inhalte oder Dienstleistungen, die für normale Kunden nicht verfügbar sind. Vom frühzeitigen Zugang zu neuen Produkten bis hin zu VIP-Erlebnissen können Abonnements den Verbrauchern eine Reihe von Vorteilen bieten.

Gemeinschaft: Indem sie ein Produkt oder eine Dienstleistung abonnieren, werden die Verbraucher/innen Teil einer Gruppe von Gleichgesinnten mit ähnlichen Interessen oder Bedürfnissen. Dieses Gefühl der Zugehörigkeit kann eine starke emotionale Bindung zu einer Marke oder einem Unternehmen fördern und so die Markentreue erhöhen. Abonnements ermöglichen auch eine kontinuierliche Beziehung zwischen der Marke und dem Verbraucher, wodurch eine engere Beziehung entsteht.

Der Trend zu Abonnements und zum Kauf von Produkten als Dienstleistung ist eine größere Geschichte über das menschliche Verhalten und spiegelt eine Veränderung der Verbrauchererwartungen wider. Je mehr Kunden sich an Abonnements gewöhnen, desto mehr erwarten sie den gleichen Komfort und das gleiche Vergnügen in Bereichen, in denen Abonnements noch nicht zum Mainstream gehören, und das betrifft fast jede Branche.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Aufkommen von Abonnements die Art und Weise, wie Verbraucher Produkte und Dienstleistungen kaufen, verändert. Mit dem Fokus auf Bequemlichkeit, Individualisierung und Einsparungen werden Abonnements für Verbraucher immer beliebter und für Unternehmen eine Möglichkeit, ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten.

Was bietet das Abo-Geschäftsmodell für Unternehmen?

Neben den oft genannten Vorteilen von Abonnements, wie wiederkehrende Einnahmen und längere Kundenbeziehungen, kann das Abonnementmodell einige strategische Vorteile mit sich bringen.

Differenzierung im Wettbewerb: Abo-Geschäftsmodelle können Unternehmen dabei helfen, sich von ihren Konkurrenten zu unterscheiden. Vor allem, wenn du der erste Anbieter in einem stark gesättigten Markt bist, kannst du dir erhebliche Vorteile gegenüber deinen Mitbewerbern verschaffen und so besser auf Veränderungen im Markt und bei den Verbraucherpräferenzen reagieren.

Markterweiterung: Die Abonnementpreisstrategie ermöglicht es Unternehmen, vertikal auf neue Märkte zu expandieren. Indem sie ihren Kunden die Bequemlichkeit, den Wert und die Berechenbarkeit eines Abonnementmodells bieten, können Unternehmen neue Kundensegmente erschließen, die bisher unerreichbar waren. Eine Luxusmarke kann zum Beispiel neue Kunden erreichen, für die die Produkte der Marke bisher aufgrund der hohen Preise unerreichbar waren.

Daten und Einblicke: Abonnements liefern wertvolle Daten und Erkenntnisse über die Kund/innen, die weiter und tiefgreifender sind als im traditionellen Verkaufsmodell. Indem sie das Verhalten und die Vorlieben ihrer Abonnenten verfolgen und analysieren, können Unternehmen ein tieferes Verständnis für ihre Kunden, ihre Probleme und ihre Beweggründe gewinnen und diese Informationen nutzen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.

Gesteigerte Markenbekanntheit: Abonnements können Unternehmen dabei helfen, ihre Marke bekannter zu machen, indem sie einen treuen Kundenstamm aufbauen. Indem sie ihren Kunden durch verschiedene Taktiken des Abonnementmarketings einen konstanten Mehrwert bieten, haben Unternehmen eine große Chance, ihre Kunden zu Markenbotschaftern zu machen, die dabei helfen, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens bekannt zu machen.

Abonnementmarketing in verschiedenen Phasen der Kundenbeziehung

Neukundengewinnung

Als Abonnementvermarkter ist es eine ständige Notwendigkeit, neue Abonnenten für deinen Dienst zu gewinnen. Aber das ist nur die Spitze des Eisbergs in der heutigen abonnementgesteuerten Welt. Stattdessen musst du tiefer in die Customer Journey eintauchen, um Wachstum und Erfolg zu fördern.

Im folgenden Abschnitt erfahren wir, wie Abonnementunternehmen effektiv neue Kunden gewinnen und gleichzeitig das Wachstum in der Customer Journey unterstützen können.

Zielgenaue Ansprache

Der Schlüssel zu erfolgreichem Abo-Marketing liegt darin, die richtigen Kunden zu gewinnen, die den größten Nutzen aus deinem Abo-Service ziehen werden. Wenn du dich auf das Targeting konzentrierst, stellst du sicher, dass deine Marketingbemühungen auf die Menschen gerichtet sind, die am ehesten zu langfristigen Kunden werden. Das spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern erhöht auch die Chancen auf eine Umwandlung. Um die optimalen Kundensegmente zu finden, die du ansprechen willst, solltest du deine Zielgruppe recherchieren, ihre Probleme und Vorlieben ermitteln und dein Wertversprechen entsprechend anpassen.

Verfeinere deine Botschaft

Eine überzeugende Botschaft, die bei deiner Zielgruppe ankommt, ist entscheidend für den Erfolg deines Abonnementmarketings. Um deine Botschaft zu verfeinern, solltest du die Bedürfnisse und Wünsche deines vielversprechendsten Kundensegments verstehen und ein Wertversprechen erstellen, das sie direkt anspricht.

Die Sprache, die du verwendest, die Bilder, die du auswählst, und der Ton deiner Botschaft sollten darauf ausgerichtet sein, deine Zielgruppe auf einer emotionalen Ebene anzusprechen. Auf diese Weise erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass sie aktiv werden und ein Abonnent werden.

Wähle die richtigen Kanäle

Die von dir genutzten Marketingkanäle können über deine Kundenakquise entscheiden. Um deine Zielgruppe effektiv zu erreichen, musst du die Kanäle wählen, die sie am ehesten nutzen. Dazu können u.a. Social Media-Plattformen, E-Mail-Marketing, Pay-per-Click-Werbung oder Influencer-Marketing gehören.

Wenn du die richtigen Kanäle auswählst und auf jeden einzelnen zugeschnittene Kampagnen erstellst, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass deine Botschaft deine Zielgruppe erreicht und zu Konversionen führt.

Datengestützte Optimierung

Das Sammeln von Daten und die Überwachung der Leistung deiner Kampagnen sind unerlässlich, um deine Bemühungen zur Kundengewinnung kontinuierlich zu verbessern. Indem du Kennzahlen wie Klickraten, Konversionsraten und Kundenakquisitionskosten verfolgst, kannst du Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren und datengestützte Entscheidungen treffen.

Außerdem kannst du diese Daten nutzen, um deine Kampagnen zu optimieren und neue Strategien zu testen, die dir helfen, deine Kundenakquisitionskosten im Laufe der Zeit zu senken. Du kannst der Zeit voraus sein, indem du deine Kampagnen kontinuierlich überwachst und verfeinerst.

Kundenbindung durch langfristige Wertschöpfung

Value Nurturing ist die Essenz des Spielbuchs für Abonnementvermarkter. Um deinen Kunden einen kontinuierlichen Mehrwert zu bieten, müssen verschiedene Unternehmensfunktionen wie Marketing, Customer Success, Support, Vertrieb und Produktentwicklung zusammenarbeiten. Janzen (2020) fasst es treffend zusammen:

"Das Marketing schafft das Versprechen. Das ganze Unternehmen löst es ein."

Im folgenden Abschnitt werden wir die verschiedenen Phasen der Customer Journey durchlaufen und Beispiele dafür geben, wie die verschiedenen Geschäftsbereiche den Kundenwert fördern und erhalten können.

Kundenerfolg

In der Welt des Abonnementmarketings ist der Kundenerfolg alles. Unternehmen, denen es nicht gelingt, ein nahtloses, einprägsames Erlebnis zu bieten, riskieren, Abonnenten bereits in den ersten Momenten der Beziehung zu verlieren, was sich in einer hohen Abwanderungsrate niederschlägt. Wie können Unternehmen also sicherstellen, dass ihre Kunden langfristig engagiert, motiviert und zufrieden bleiben?

Kundenerfolgsexperten sprechen viel über Time-to-Value. Time-to-Value ist eine Kennzahl, die misst, wie schnell die Kunden einen Nutzen aus einem Produkt oder einer Dienstleistung ziehen können, nachdem sie es oder sie in Anspruch genommen haben. Im Kontext des Abonnementmarketings bezieht sich die Time-to-Value auf die Zeit, die ein Abonnent braucht, um die Vorteile und den Wert des Abonnements zu erkennen - zum Beispiel, wie lange ein Kunde braucht, um das Produkt dreimal zu nutzen.

Der erste Schritt, um die von den Kunden wahrgenommene Zeit bis zur Wertschöpfung zu reduzieren, ist eine gut formulierte Willkommensnachricht. Das kann eine E-Mail sein, ein handgeschriebener Brief im Paket oder sogar ein multisensorisches Erlebnis. Eine Willkommensnachricht sollte den Ton angeben und wertvolle Tipps geben, die den Abonnenten helfen, sich zurechtzufinden. Die Bereitstellung von Links zu Videos und anderen Anleitungen kann ebenfalls dazu beitragen, die Zeit bis zum Nutzen zu verkürzen und deinen Abonnenten zu helfen, wichtige Meilensteine zu erreichen.

Indem du den Wert des Abonnements bezifferst, sei es in Bezug auf die Nutzung oder die monetären Einsparungen, können Unternehmen die Vorteile verstärken und dafür sorgen, dass die Kunden immer wieder kommen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Wert eines Abonnementdienstes in Bezug auf die Nutzung und den Geldwert zu quantifizieren und ihn den Nutzern mitzuteilen. Du kannst zum Beispiel die Erfolge deiner Kunden anhand ihrer Nutzungsdaten teilen, ihre Einsparungen hervorheben und Vergleiche der Unterschiede zwischen Kauf und Abonnement erstellen.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

• Mach die ersten Schritte mit einer gut gestalteten Willkommens-E-Mail unvergesslich.

• Verkürze die Zeit bis zur Wertschöpfung, indem du von Anfang an ausreichend Hilfestellung gibst.

• Hilf den Kunden bei kritischen Meilensteinen.

• Quantifiziere deinen Wert.

Kundenbindung

Wenn die Kunden erst einmal an Bord sind, besteht die Herausforderung darin, sie zu binden und zufrieden zu stellen. Für Abonnementunternehmen bedeutet das, dass sie ihren bestehenden Kunden über verschiedene Kanäle einen kontinuierlichen Mehrwert bieten müssen.

Von Schulungsprogrammen, die auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden eingehen, bis hin zu Geschichten, die den Wert des Dienstes und die Einsatzmöglichkeiten in verschiedenen Kontexten aufzeigen, müssen Unternehmen kreativ und strategisch vorgehen, um Kunden zu binden. Im Zeitalter des Content Marketings bedeutet das auch, dass du mit hochwertigen, inspirierenden und lehrreichen Inhalten, die dein Publikum informieren und unterhalten, einen Mehrwert schaffst.

Abonnementunternehmen können Fallstudien erstellen, die den realen Wert des Dienstes für tatsächliche Kunden aufzeigen. Diese Fallstudien können konkrete Anwendungsfälle, Erfolgsgeschichten und Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden aufzeigen und sind ein wirkungsvolles Instrument, um den sozialen Beweis zu erbringen und die Vorteile und den Wert der Dienstleistung zu vermitteln.

Ein weiteres hervorragendes Beispiel für Inhalte, die in fast jedem Kontext funktionieren, sind Anleitungen. Besonders im Videoformat sind Anleitungen eine vielseitige und praktische Art von Inhalten, die sowohl inspirieren als auch weiterbilden. Ein Unternehmen, das Abonnements für Grills und Kochgeräte anbietet, kann zum Beispiel eine endlose Reihe von Rezepten und Kochtipps erstellen, die seinen Kunden wertvolle Anleitungen und Inspirationen für ihre kulinarischen Unternehmungen bieten.

Und schließlich ist es für Abonnementunternehmen wichtig, ein Gefühl der Zugehörigkeit durch die Gemeinschaft zu schaffen, denn das trägt dazu bei, das Engagement, die Loyalität und die Bindung der Kunden zu erhöhen. Wenn Kunden das Gefühl haben, Teil einer Gemeinschaft zu sein, ist es wahrscheinlicher, dass sie eine positive emotionale Bindung zu dem Dienst aufrechterhalten. Der Einstieg in den Aufbau einer Gemeinschaft muss nicht kompliziert sein. Viele Abonnementunternehmen haben mithilfe von sozialen Medien und Drittanbieterplattformen lebendige Gemeinschaften aufgebaut. Nehmen wir an, du hast einen Fahrradladen und verkaufst Fahrradabonnements für High-End-Fahrräder. In diesem Fall könnte Strava eine wichtige Plattform für deine Kunden sein, um sich zu vernetzen und ihre Erfahrungen zu teilen.

Die wichtigsten Schlussfolgerungen:

• Biete Schulungen an, die deinen Kunden helfen, mehr Nutzen aus deinem Abonnementangebot zu ziehen.

• Teile Geschichten - solche, die von den Erfahrungen deiner Kunden erzählen und einen sozialen Beweis liefern, aber auch deine eigenen. Menschen verbinden sich mit Unternehmen, mit denen sie ihre Werte teilen können, und Storytelling ist eine der besten Möglichkeiten, diese Werte zu vermitteln.

• Schaffe Werte durch Inhalte, die inspirieren, lehren und unterhalten.

• Schaffe eine Gemeinschaft und ein Gefühl der Zugehörigkeit. Ziehe in Erwägung, Social-Media-Gruppen, Nischenplattformen, die für deine Abonnenten relevant sind, zu nutzen oder sogar Mitgliederveranstaltungen zu organisieren.

Verwandle deine Kunden in Fans und Befürworter

Im Mittelpunkt des Abonnementmarketings steht das ultimative Ziel: Kunden in Fans und Befürworter zu verwandeln, die den Service anderen weiterempfehlen. Dieses Ziel zu erreichen, ist jedoch kein leichtes Unterfangen und erfordert einen ganzheitlichen Ansatz, der strategische Maßnahmen zur Kundengewinnung, zum Erfolg und zur Kundenbindung umfasst.

Wenn du das falsche Profil von Kunden akquirierst, fährst du an der ersten Ecke raus. Wenn du es nicht schaffst, einen Mehrwert zu bieten und deine Kunden zu halten, wirst du niemanden haben, der deine Produkte und Dienstleistungen weiterempfiehlt. Das gesamte Kundenerlebnis entscheidet darüber, ob du als Marke eine Chance hast, im Advocacy Marketing erfolgreich zu sein.

Markenbefürwortung beginnt mit den gemeinsamen Werten von Kunden und Unternehmen. Ohne gemeinsame Werte gibt es keine Grundlage für eine authentische Markenbekanntheit. Patagonia ist wahrscheinlich eines der meistgenutzten (und aus gutem Grund) Beispiele dafür, wie man eine Marke um Werte herum aufbaut. Ihre Marke hat dazu beigetragen, dass das Unternehmen eine treue Anhängerschaft gewonnen hat und in verschiedenen Medien, vom Kaffeetisch bis zu den Mainstream-Medien, positiv diskutiert wird.

Deine nächste Aufgabe ist es, Stammkunden zu Markenbotschaftern zu machen, was bei deinen treuesten und aktivsten Abonnenten zweifellos einfacher ist. Sieh dir zum Beispiel an, wer Empfehlungen in den sozialen Medien teilt, Bewertungen oder Feedback abgibt oder anderen Nutzern hilft, einen Mehrwert aus dem Dienst zu ziehen. Dann finde Wege, diese Kunden zu motivieren und gleichzeitig authentisch zu bleiben. Denke daran, dass Geld selten der beste Motivator ist. Deshalb solltest du dir andere kreative Wege einfallen lassen, um die Fürsprecher deiner Marke zu fördern, zu unterstützen und zu belohnen.

Eine weitere gute Möglichkeit, Erwartungen zu übertreffen und Beziehungen zu pflegen, ist das gemeinsame Feiern von Erfolgen und Meilensteinen. Egal, ob es sich um das Überschreiten einer bestimmten Nutzungsgrenze, das Erreichen eines Meilensteins oder ein Jubiläum handelt, zeige, dass du dich kümmerst und dich erinnerst. Oft reicht eine einfache persönliche Nachricht aus, um ein positives Gefühl zu erzeugen. Das ist auch die Art von Inhalten, die Menschen gerne in den sozialen Medien teilen. Stell dir die IG-Storys vor, wenn Spotify seine jährlichen Spotify Wrapped-Statistiken veröffentlicht, und du verstehst, worum es geht.

Endlich hast du eine Chance, deinen Kunden mehr zu verkaufen. Wenn es richtig und zum richtigen Zeitpunkt gemacht wird, können Upselling und Cross-Selling an bestehende Kunden aus der Sicht des Kunden tatsächlich eine wertsteigernde Erfahrung sein.

Durch relevante und personalisierte Empfehlungen können Unternehmen ihren Kunden helfen, neue Produkte oder Dienstleistungen zu entdecken, die ihren speziellen Bedürfnissen und Vorlieben entsprechen. Das kann den Kunden Zeit und Mühe ersparen, wenn sie selbst recherchieren und Optionen vergleichen müssen.

Außerdem können Upselling und Cross-Selling den Kunden umfassendere und integrierte Lösungen anbieten, die einen besseren Wert und ein besseres Nutzererlebnis bieten. Wenn sie mit Transparenz, Einfühlungsvermögen und Respekt für die Autonomie des Kunden durchgeführt werden, können Upselling und Cross-Selling sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden eine Win-Win-Situation sein, die die Beziehung vertieft und loyalere und engagiertere Kunden schafft.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

• Teile deine Werte. Stelle nicht nur den Wert deiner Produkte und Dienstleistungen heraus, sondern versuche, Wege zu finden, um mit deinen Kunden auf einer tieferen Ebene in Kontakt zu treten.

• Feiere den Erfolg. Es gibt immer einen guten Grund zu feiern. Was auch immer der Grund ist, teile ihn mit deinem Kunden.

• Upsell und Cross-Sell zum richtigen Zeitpunkt. Statt aufdringlich zu wirken, kann ein erfolgreiches Upselling wertschöpfend sein und die Beziehung vertiefen.

Führe neue Kennzahlen ein

In der schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Welt des Abonnementgeschäfts ist die Verfolgung von Key Performance Indicators (KPIs) entscheidend für den Erfolg. Diese Kennzahlen geben wertvolle Einblicke in die Leistung eines Unternehmens und ermöglichen datengestützte Entscheidungen, die das Wachstum wiederkehrender Umsätze und die Lebensdauer der Kunden verbessern können.

Bei der Messung von KPIs geht es jedoch nicht nur um Zahlen, sondern auch darum, die Customer Journey zu verstehen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, um ein positives und ansprechendes Erlebnis zu schaffen. Indem sie diese Kennzahlen regelmäßig überwachen, können Unternehmen die notwendigen Anpassungen vornehmen, um auf Wachstumskurs zu bleiben.

Da abonnementbasierte Geschäftsmodelle die langfristige Kundenbindung gegenüber einmaligen Transaktionen in den Vordergrund stellen, erfordern sie andere Kennzahlen als traditionelle Geschäftsmodelle. Konversionskennzahlen sind zwar nach wie vor wichtig, doch sollte den späteren Phasen der Kundenbeziehung mehr Aufmerksamkeit gewidmet werden, um sicherzustellen, dass das Abonnement ein wertvolles und relevantes Erlebnis für den Kunden bleibt.

In unserem Blog über Abonnement-KPIs erfährst du mehr.

Fazit

Abonnement-Marketing ist kein Marketing-Handbuch für Abonnement-Unternehmen. Stattdessen ist es eine kundenzentrierte Denkweise die jedem Unternehmen helfen kann, in einem wettbewerbsintensiven und sich ständig verändernden Markt erfolgreich zu sein .

Indem sie sich auf die kritischen Phasen der Customer Journey konzentrieren - Akquise, Erfolg, Bindung und Loyalität - und die richtigen Strategien und Kennzahlen anwenden, können Unternehmen ein nachhaltiges und profitables Geschäftsmodell schaffen, von dem sowohl die Kunden als auch das Unternehmen profitieren.

Im Mittelpunkt des Abo-Marketings steht das Ziel, dauerhafte Beziehungen aufzubauen und den Kunden einen sinnvollen Mehrwert zu bieten. Mit dem richtigen Ansatz können Unternehmen loyale und engagierte Kunden schaffen, die zu leidenschaftlichen Fürsprechern ihrer Marke werden.

Wenn du den Kunden in den Mittelpunkt deines Geschäftsmodells stellst, kannst du nichts falsch machen. Warum also nicht heute damit anfangen?