In Anbetracht der gleichzeitigen Umstände in der Welt und der allgemeinen Bequemlichkeit des digitalen Marketings überrascht es niemanden, dass die überwiegende Mehrheit der Unternehmen zu einer überwiegend online betriebenen Form des Handels übergegangen ist.
Die Konversionsrate ist ein wichtiger Aspekt des Online-Handels und ein Ziel, das jedes Unternehmen anstreben sollte. Niedrige Konversionsraten deuten auf eine ineffektive Marketingstrategie hin und sind oft das Ergebnis einer nicht optimierten Online-Verkaufsstrategie.
In diesem Einsteigerhandbuch zu den Konversionsraten im E-Commerce erklären wir dir alles, was du über Konversionsraten wissen musst, z.B. was sie sind, wie du sie berechnest und wie du deinen Umsatz durch E-Commerce-Optimierung steigern kannst.
Was ist Conversion-Rate-Optimierung im E-Commerce?
Die Konversionsraten im E-Commerce sind Berechnungen, mit denen Unternehmer den Anteil der Website-Besucher/innen ermitteln, die in ihrem Online-Shop zu Käufer/innen werden.
Bei der Conversion-Rate-Optimierung kommen verschiedene Techniken und Strategien zum Einsatz, um die Customer Journey zu optimieren und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen.
Dieser Prozess umfasst die Vereinfachung der Kaufabwicklung, die Suchmaschinenoptimierung von E-Commerce-Seiten, digitales Marketing und viele andere Methoden zur Optimierung des E-Commerce.
Berechnung der Konversionsrate
Um die Konversionsrate zu ermitteln, teilst du die Anzahl der Konversionen durch die Anzahl der Interaktionen auf deiner Website.
Nehmen wir also an, du hast 100.000 monatliche Besucher. Von diesen Besuchern haben 5000 Produkte auf deiner Website gekauft. 5000/100.000 = 0,05, was einer Umwandlungsrate von 5 % entspricht.
Im Allgemeinen liegt die durchschnittliche Konversionsrate im eCommerce bei 2,5 % oder darunter, was ein Durchschnitt ist. Ziel ist es, eine durchschnittliche Konversionsrate von 3 % oder mehr zu erreichen, was vernünftige Konversionsdaten sind.
Metriken für E-Commerce-Seiten
Wir haben bereits erwähnt, dass die Konversionsraten im E-Commerce durch die Anzahl der Interaktionen auf deiner Seite bestimmt werden können. Dies kann die Anzahl der Besucher/innen beinhalten, ist aber nicht unbedingt darauf beschränkt. Gibt es verschiedene Metriken, die verfolgen und berücksichtigen sollte.
Hier sind einige verschiedene Konversionsraten, die von den meisten Websites im E-Commerce verfolgt werden:
Click-Through-Rate
Wenn du Kampagnen auf Drittanbieter-Plattformen wie Facebook Ads oder Google Ads durchführst, ist die Click-Through-Conversion-Rate die Anzahl der Personen, die auf die Anzeige klicken, im Vergleich zu der Anzahl der Personen, die als Folge des Klicks auf die Anzeige einen Kauf tätigen. Anhand dieser Kennzahl kannst du die Effektivität einer bestimmten Kampagne oder eines Kanals bewerten.
Seiten pro Sitzung
Die Metrik "Seiten pro Sitzung" ist interessant und gibt wertvolle Einblicke in die Besuchsgewohnheiten eines durchschnittlichen Kunden.
Die Seiten-pro-Sitzung-Rate errechnet sich aus der Gesamtzahl der einzelnen Seitenaufrufe geteilt durch die Anzahl der Sitzungen.
Die Seite-pro-Sitzung-Rate kann einem Unternehmer helfen, den Prozentsatz der Besucher zu ermitteln, die über die Landing Page hinausgehen und zu weiteren Kunden werden.
Absprungrate
Im Gegensatz zu den Seiten pro Sitzung sind Absprungraten die Konversionsraten von Personen, die über eine Anzeige oder auf anderem Wege auf die Website kommen, sie aber sofort wieder verlassen.
Die Absprungrate kann ermittelt werden, indem man die Gesamtzahl der Sitzungen pro Seite durch die Gesamtzahl der Sitzungen insgesamt teilt.
Durchschnittliche Sitzungsdauer
Die durchschnittliche Sitzungsdauer ist selbsterklärend: Sie gibt an, wie lange die Besucher/innen im Durchschnitt pro Sitzung in deinem eCommerce-Shop bleiben.
Die durchschnittliche Sitzungsdauer gibt Aufschluss über die Benutzerbindung und darüber, wie effektiv die Website den Besucherstrom vom Eintritt bis zum Austritt hält.
Absprungrate
Die Absprungrate ist die Rate, mit der Besucher eine bestimmte Seite einer Website verlassen. Diese Kennzahl wird durch die Anzahl der Absprünge geteilt durch die Anzahl der eindeutigen Aufrufe einer Seite ermittelt.
Diese Erkenntnis kann sehr hilfreich sein, um herauszufinden, welche Seiten potenzielle Kunden abschrecken.
Wenn es sich bei der Seite mit der höchsten Absprungrate um eine Seite nach dem Kauf handelt, wurde offensichtlich etwas richtig gemacht.
Weitere Informationen zu den Kennzahlen, die du beachten solltest, findest du in unserem ausführlichen Artikel über E-Commerce-Kennzahlen.
12 Tipps zur Optimierung der Konversionsrate im E-Commerce
Die Welt des E-Commerce kann manchmal ziemlich verwirrend sein, vor allem für jemanden, der neu in der digitalen Szene ist und generell keine Erfahrung mit digitalem Marketing hat.
Für alle, die nicht genau wissen, wo sie mit ihrer Marketingstrategie anfangen sollen, haben wir diese Liste mit 12 Tipps zur Optimierung der Konversionsrate im E-Commerce zusammengestellt, die garantiert die Konversionsrate im E-Commerce erhöhen und den Gesamtumsatz im Einzelhandel steigern:
Verwende hochwertige Inhalte auf deinen Produktseiten
Alles beginnt mit hochwertigem Content Marketing. Du kannst nicht einfach "was auch immer" an die Stelle von etwas setzen. Denke daran, dass jedes kleine Detail wichtig ist.
Wenn deine Website unprofessionell und minderwertig wirkt, werden die Besucher/innen skeptisch und weniger geneigt sein, einen Kauf zu tätigen. Dafür gibt es zwei Hauptgründe: Erstens sinkt deine Glaubwürdigkeit, wenn deine Inhalte von schlechter Qualität sind, und potenzielle Kunden könnten deine Website als Betrug ansehen.
Der andere Grund ist, dass minderwertige Inhalte oft ein Indikator für minderwertige Produkte sind. Zumindest werden das viele Kunden so sehen, die dann zu Konkurrenten mit einer besseren Onlinepräsenz wechseln werden. Wenn du zum Beispiel verschiedene Arten von Produktbildern verwendest, vermittelt die Eigenschaften des Produkts auf umfassendere Weise.
Es ist gut möglich, dass du in den Suchmaschinen nicht sehr weit oben rangierst. Du kannst einfach mehr Besucher bekommen, indem du hochwertige Bilder und Inhalte auf deinen Landing Pages einbaust.
Optimiere deinen Checkout-Prozess
Das Auschecken sollte so einfach sein wie das Surfen. Wenn deine Online-Kunden Probleme beim Bezahlen haben, werden deine Konversionsraten automatisch niedriger sein.
Nicht jeder ist internetaffin, und mit einem langen, komplizierten Bezahlvorgang tust du niemandem einen Gefallen. Für manche Unternehmen kann es sogar schädlicher sein als für andere.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass deine Zielgruppe eine ältere Gruppe von Menschen ist, die nicht mit dem Internet aufgewachsen ist und daher das Internet nur wenig nutzt und kennt.
Da dies deine Hauptkunden sind, willst du sie nicht abschrecken und solltest alles in deiner Macht Stehende tun, um das Einkaufserlebnis für die Kunden zu verbessern.
Eine gute Website ist einfach zu navigieren und für jeden leicht zu verstehen. Es sollte kein "Kleingedrucktes" zwischen den Zeilen oder übermäßig lange Floskeln geben. Sei einfach geradlinig und einfach.
Zum Glück kannst du mit Rentle die Kassenseite für jedes Produkt individuell anpassen und den Kunden nur nach Informationen fragen, die für das jeweilige Produkt relevant sind. Wenn du zum Beispiel Skier mietest, brauchst du mehr Informationen über den Kunden als bei vielen anderen Produkten.
Außerdem zeigen Vertrauenssignale den Kunden, dass sie von einer glaubwürdigen Quelle kaufen und sollten während des gesamten Bestellvorgangs eingesetzt werden.
Dies führt letztendlich zu Vertrauen in die Marke und stärkt das Vertrauen in den Namen deines Unternehmens.
Biete kostenlosen oder vergünstigten Versand an
Eine weitere hervorragende Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, ist es, mehr Kunden mit Vorteilen zu locken, z. B. mit kostenlosem oder vergünstigtem Versand in einem Online-Shop.
Da der Versand ein grundlegender Kostenfaktor im E-Commerce ist, finden viele Menschen die Idee eines kostenlosen/ermäßigten Versands gut und sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, bei dem sie nicht für den Versand bezahlen müssen, da keine zusätzlichen Kosten oder Gebühren anfallen.
Ein cleverer Trick für deine Marketingkampagnen ist es, einen kostenlosen Versand anzubieten und die Versandkosten in den Produktpreis einzurechnen. Auf diese Weise werden die Kosten von den Kunden unbemerkt übernommen, und du kannst den vollen Preis verlangen. Eine andere Möglichkeit ist, einen Rabattcode zu erstellen, der die Versandkosten abdeckt.
Füge Social Proof hinzu
Social Proof ist die Bestätigung deiner Marke und ihrer Produkte durch deine Nutzer. Das ist so, als würde ein Prominenter oder eine andere bekannte Person ein Produkt, das er/sie mag, seiner/ihrer Zielgruppe ans Herz legen und empfehlen.
Social Proofs sind wichtig, weil sie das Vertrauen in die Marke stärken und den Menschen einen größeren Anreiz geben, das zu kaufen, was dein Unternehmen anbietet.
Das ist vor allem psychologisch bedingt, denn die Menschen sind es gewohnt, Trost und Bestätigung durch die Worte anderer zu finden. Wenn eine Gruppe von Menschen die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens lobt, werden die Konversionsraten deiner Marke unweigerlich steigen.
Das Hinzufügen dieser Beweise auf der Startseite und bei den Produktbeschreibungen ist sehr nützlich, um den Leuten sofort mitzuteilen, was andere denken.
Ziel ist es, den Besuchern eine zusammenhängende Liste von Gründen zu geben, warum sie deiner Marke vertrauen sollten, wenn sie zum ersten Mal über deinen eCommerce-Shop stolpern.
Optimiere für mobile Nutzer/innen
Der weltweite Anteil des mobilen Internetverkehrs beträgt 59,72% täglich, das ist weit mehr als die Hälfte des gesamten Onlineverkehrs.
Und das macht auch Sinn. Die Menschen sind immer unterwegs, und Smartphones dominieren die Kommunikationsszene. Bei einem so bequemen Zugang zum Internet wird das natürlich von vielen Menschen genutzt.
Da so viele Menschen das Internet über mobile Geräte nutzen, sollte die Optimierung deiner Website für mobile Nutzer/innen eine Selbstverständlichkeit sein, denn 42,3 % der Nutzer/innen löschen ihre Website, wenn sie nicht optimiert ist.
Das bedeutet nicht, dass du unbedingt eine App für dein Unternehmen entwickeln musst (obwohl das in manchen Fällen hilfreich sein kann), aber es bedeutet, dass du sicherstellen musst, dass mobile Nutzer/innen deine Website leicht erreichen können. Mit Rentle musst du dich nicht um die Optimierung deines Onlineshops für mobile Geräte kümmern, denn Rentle erledigt das automatisch für dich.
Wenn du alles richtig machst, sollte der Online-Einkauf über ein mobiles Gerät genauso einfach sein wie der Kauf über einen Computer (oder sogar noch einfacher).
Verwende Tools zum Verlassen des Warenkorbs
Ein Verlassen des Warenkorbs liegt vor, wenn ein Kunde Artikel in seinen Online-Einkaufswagen legt, dann aber die Website verlässt, bevor er den Kauf abgeschlossen hat.
Dafür kann es mehrere Gründe geben.
Er könnte einfach das Interesse verloren oder etwas anderes gefunden haben. Wenn das der Fall ist, kannst du nichts tun.
Es besteht auch die Möglichkeit, dass sie vergessen haben, den Einkauf zu tätigen, oder dass sie versehentlich den Bestellvorgang nicht abgeschlossen haben.
Wenn dies der Fall ist, kann dir ein Tool zum Abbruch von Einkäufen helfen. Du kannst grundlegende Warenkorbabbruch-Analysen sogar in Google Analytics durchführen, aber es gibt auch eine breite Palette spezifischer Conversion Rate Optimization Tools für diese Aufgabe.
Ein Warenkorbabbruch-Plugin sendet Kunden, die ihren digitalen Warenkorb abgebrochen haben, eine E-Mail, um sie an die Artikel in ihrem Warenkorb zu erinnern.
Das kann die Konversionsrate erhöhen und verhindert, dass die Kunden vergessen, den Einkauf zu tätigen.
Kunden können als Gäste zur Kasse gehen
Nicht jeder möchte ein neues Konto anlegen, um ein Produkt zu kaufen, vor allem, wenn er zum ersten Mal auf der Website ist.
Deshalb ist es immer eine gute Idee, den Kunden die Möglichkeit zu geben, als Gast auszuchecken. So vermeidest du, dass Menschen vergrault werden, die zögern, sich der E-Mail-Liste deiner Marke zu widmen, und sich nicht sicher sind, ob sie zu ihr zurückkehren werden.
Es geht auch um die Einfachheit und Schnelligkeit für diejenigen, die so schnell wie möglich einen Kauf in letzter Minute tätigen müssen.
Achte darauf, dass wichtige Schaltflächen weit verbreitet sind
Dies gehört zu den Best Practices für die Benutzerfreundlichkeit und stellt sicher, dass die Website optimiert und einfach zu bedienen ist.
Es ist wichtig, dass wichtige Schaltflächen vorhanden sind, um die Kunden zum Kauf zu führen und sicherzustellen, dass sie auf dem Weg dorthin nicht verloren gehen oder in die Irre geführt werden.
Außerdem trägt es zur Benutzerfreundlichkeit deiner Website bei, da die Besucher/innen leicht durch deine Website navigieren können, ohne sich anstrengen zu müssen, um herauszufinden, wohin sie als nächstes gehen sollen.
Denk daran: Wenn die Hyperlinks auf deiner Website nicht deutlich sichtbar sind, wirst du höhere Absprungraten haben, als du möchtest.
Implementiere Fortschrittsbalken
Kunden können wankelmütige Wesen sein. Du musst ihnen immer sagen, wo sie sich auf deiner Website befinden und wie weit sie noch gehen müssen, wenn sie einen Kauf tätigen.
Wenn du Fortschrittsbalken am unteren Rand der Kaufabwicklung einbaust, wissen deine Kunden genau, wie viel sie noch zu tun haben und was sie als Nächstes erwarten können.
Das mag für deine Konversionsraten ein bisschen unnötig klingen, aber es hat seinen Nutzen.
Für eine einfache Transaktion auf einer neuen Website werden viele Informationen benötigt, z. B. Rechnungsdaten, Kontoinformationen, Versandvereinbarungen usw., und das kann manchmal überwältigend sein.
Fortschrittsbalken sind ein zusätzliches Qualitätsmerkmal, das die Frage "Wie viel brauche ich noch für diesen einfachen Kauf?" vermeidet und die Kunden auf den richtigen Weg bringt, um die letzte Phase der Kaufabwicklung zu finden.
Erfasse E-Mail-Adressen
E-Mail-Marketing kann eine sehr effektive Strategie sein, um den Umsatz zu steigern. Sobald du ihre E-Mail-Adresse erhalten hast, kannst du sie in deine E-Mail-Liste aufnehmen.
Es gibt viele Möglichkeiten, wie du die E-Mail-Adresse eines Besuchers erhalten kannst.
Du kannst sie auf deiner Hauptseite auffordern, sich für einen Newsletter anzumelden, wenn du einen Newsletter anbietest. Das ist ein ziemlich direkter Ansatz und effektiv, wenn du viele Leser hast.
Du könntest auch eine E-Mail-Adresse zur Voraussetzung machen, um ein Konto auf deiner Website zu erstellen. Wenn Kunden einen Grund haben, sich für ein Konto oder eine Mitgliedschaft bei deinem Unternehmen anzumelden, ist das eine gute Möglichkeit, deinen E-Mail-Verteiler zu erweitern.
Die effektivste Methode, E-Mail-Adressen zu erhalten, ist die Aufforderung an Kunden, die einen Kauf tätigen.
Das ist zwar technisch gesehen nicht notwendig, um Rechnungsdaten zu erhalten, aber nur wenige Menschen werden sich fragen, warum du sie brauchst.
Außerdem sind die Personen, die hier auf deine E-Mail-Liste gesetzt werden, Zielkunden und werden für alles, was du ihnen schickst, empfänglicher sein.
Dein Alleinstellungsmerkmal sollte hervorgehoben werden
USP steht für "unique selling proposition". Es ist eine Aussage oder eine Liste von Beweisen, die beschreibt, warum deine Produkte der Konkurrenz überlegen sind.
Da es im Internet so einfach ist, Konkurrenten zu finden, vergleichen die Kunden oft Preise und Eigenschaften. Deshalb musst du ihnen einen Grund geben, dein Produkt zu kaufen und nicht das der Konkurrenz.
Vergewissere dich, dass deine Felder zum automatischen Ausfüllen funktionieren
Als letzten Tipp empfehlen wir dir, zu überprüfen, ob deine Felder zum automatischen Ausfüllen funktionieren.
Es ist eine scheinbar harmlose Funktion, aber sie kann dazu beitragen, impulsive Käufer/innen zu deinen Produkten einzuladen, und sie kann ein Zögern in letzter Minute verhindern.
Die lange Zeit, die es dauert, alle Rechnungs- und Versandinformationen einzugeben, kann auch zu Ablenkungen führen, die dazu führen, dass ein Besucher von der Kassenseite weggeleitet wird.
Autovervollständigungsfelder erhöhen nicht nur die Konversionsrate, sondern sind auch praktisch für alle, die in deinem E-Commerce-Shop einkaufen wollen.
Abschließende Gedanken
Wenn viele Menschen an Online-Shopping denken, denken sie an Bequemlichkeit und Praktikabilität.
Solange deine E-Commerce-Website den Besuchern diese beiden Schlüsselfaktoren bietet, wirst du höhere Konversionsraten erzielen.
Wenn du noch mehr wissen möchtest, gibt es viele Ressourcen in Form von Studiengängen, Zeitschriften und anderen seriösen Quellen.
Es ist wirklich nicht schwer, die Konversionsrate zu erhöhen, wenn du nur weißt, wie. Mit den 12 Tipps in diesem Artikel hast du hoffentlich alles, was du wissen musst, um deine Konversionsraten zu optimieren und deinem Unternehmen die Anerkennung zu verschaffen, die es verdient.
