Die wichtigsten E-Commerce-Kennzahlen, die du beachten solltest

Die Buyer's Journey ist vielen, wenn nicht sogar allen E-Commerce-Managern vertraut. Es umfasst verschiedene Phasen, wie z.B. die Steigerung des Bekanntheitsgrades deiner Dienstleistungen bei deinen potenziellen Kunden, die Überlegung, deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die Überzeugung, bei dir zu kaufen und schließlich die Umwandlung eines kaufenden Kunden in einen wiederkehrenden Kunden. 

Einen Online-Shop zu betreiben, ohne irgendwelchen Kennzahlen zu folgen, ist wie mit geschlossenen Augen ziellos zu schießen. Du könntest Glück haben und das Ziel treffen, aber du würdest nicht wissen, was die Ursache dafür ist. So könntest du den Treffer nicht wiederholen. In diesem Artikel führen wir dich durch die verschiedenen Phasen der Erfolgsmessung deines E-Commerce-Geschäfts.

Für jede Phase gibt es verschiedene Kennzahlen, die du verfolgen kannst und die dir Daten liefern, anhand derer du das Verhalten deiner Kunden besser verstehen und auf der Grundlage deines besseren Wissens fundierte Entscheidungen treffen kannst. 

Obwohl du viele gute Tools nutzen kannst, um deine E-Commerce-Kennzahlen zu verfolgen und zu analysieren, kann es überwältigend sein, welche Zahlen du verfolgen willst. Das Gute daran ist, dass du sie nicht alle befolgen musst. Entscheidend ist, dass du weißt, welche Kennzahlen für dein Unternehmen am wichtigsten sind - und dabei wollen wir dir helfen.

Awareness Metrics

Der Verkaufstrichter, auch als Buyer's Journey bekannt, beginnt mit der Awareness-Phase. In dieser Phase erkennt ein potenzieller Kunde, dass er eine Lösung für sein Problem braucht oder Interesse an einer Dienstleistung oder einem Produkt hat. Höchstwahrscheinlich googeln sie etwas oder suchen in sozialen Netzwerken nach Informationen. 

Da kommen effektive SEO und Marketingstrategien gerade recht. Mit einer gut durchdachten Strategie erhöhst du deine Sichtbarkeit und Bekanntheit bei deinem Publikum und deinen potenziellen Kunden.

Um herauszufinden, wie effektiv deine Strategien sind und wie du sie optimieren kannst, musst du verschiedene Kennzahlen messen. Du kannst die Metriken, die du in der Awareness-Phase verfolgen solltest, mit Google Analytics, Google Ads, Social Media Analytics und so weiter messen.

Als Nächstes wollen wir uns mit den Kennzahlen beschäftigen und wie du sie messen kannst.

Website-Traffic

Definition: Der Website-Traffic sagt dir, wie viele Nutzer deine Website in einem bestimmten Zeitraum besucht haben und wie oft.

Website-Nutzer/innen beziehen sich auf mehrere einzelne Nutzer/innen, die deine Website besuchen, während die Sitzungen dir sagen, wie oft diese Nutzer/innen deine Website besucht haben. Wenn dein Google Analytics 100 Nutzer/innen und 150 Sitzungen in der letzten Woche anzeigt, bedeutet das, dass jede/r Nutzer/in deine Website im Durchschnitt 1,5 Mal besucht hat.

Wie du den Website-Traffic berechnest: Du kannst deinen Website-Traffic mit Google Analytics oder anderen Website-Analysetools ermitteln.

Warum es gemessen werden sollte: Es ist wichtig zu wissen, wie viele Besucher auf deine Website kommen - aber wenn du die Besucher deiner Website verfolgst, kannst du auch deine Besucher verstehen.

Zu wissen und zu verstehen, wer die Besucher sind, woher sie kommen und wie sie deine Website gefunden haben, ist ein großer Vorteil. Du kannst diese Informationen nutzen, um Entscheidungen zu treffen und Marketingmaßnahmen danach zu planen, was zu funktionieren scheint.

Gerät

Stelle sicher, dass deine Website für alle Geräte optimiert ist. Bei kleineren Unternehmen kommt es häufig vor, dass sie sich nur auf die Desktop-Optimierung konzentrieren.

Das ist ein großer Verlust, denn 52,6 % des gesamten Internetverkehrs wird von mobilen Geräten aus generiert, was bedeutet, dass sie potenzielle Kunden verlieren könnten. In Google Analytics kannst du ganz einfach herausfinden, wie viele Website-Besucher deine Website über einen Desktop und wie viele über ein mobiles Gerät besuchen.

Geografie

Wenn du weißt, wo sich deine Besucher/innen aufhalten und welche Sprache sie sprechen, kannst du Inhalte und Marketingkampagnen besser auf deine Zielgruppe abstimmen.

Höchstwahrscheinlich kommt ein erheblicher Teil des Traffics aus dem Land, in dem dein Unternehmen ansässig ist, weil Google lokale Empfehlungen gibt.

Außerdem haben die Sprache und die verschiedenen Sprachversionen deiner Website einen erheblichen Einfluss darauf, wo die Menschen deine Website besuchen.

Demografische Daten

Google Analytics kann dir sogar sagen, zu welcher Altersgruppe deine Website-Besucher gehören und welches Geschlecht sie haben. Die Planung von Website-Inhalten und Angeboten auf der Grundlage der demografischen Daten deiner Website-Besucher/innen ist ein effektiver Weg, um deinen Online-Umsatz zu steigern.

Kanal, Quelle und Medium

Jeder E-Commerce-Manager sollte wissen, welche Kanäle, Quellenund Medien am effektivsten sind. Die Kanäle geben an, ob der Besucher deine Website gefunden hat, z. B. über die organische Suche, die bezahlte Suche oder die sozialen Medien. Andere gängige Traffic-Kanäle sind Direktwerbung, Weiterempfehlung und E-Mail.

Die Quelle unterteilt die Kanäle in kleinere Teile. Soziale Medien können zum Beispiel in Facebook, Instagram und Twitter unterteilt werden.

Schließlich kann das Medium z.B. Auskunft darüber geben, ob der Traffic von einer bestimmten Quelle durch eine bezahlte Kampagne oder organisch erzeugt wurde.

Der Kampagnen-URL-Builder ist ein hilfreiches Tool, wenn du die Leistung deiner verschiedenen Werbekampagnen mit Google Analytics verfolgen möchtest.

Engagement-Metriken

Engagement-Metriken messen, wie sehr deine bestehenden oder potenziellen Kunden von den von dir veröffentlichten Inhalten angezogen werden und wie sehr sie mit deiner Marke interagieren. Hohe Engagement-Raten, egal auf welcher Plattform, bedeuten, dass die Inhalte, die du erstellst, spannend sind und die Aufmerksamkeit deiner Kunden erregen. 

Engagement ist wichtig, um Daten zu sammeln und Erkenntnisse zu gewinnen, die dir ein besseres Verständnis deiner Zielgruppe ermöglichen. Du willst diese Kennzahlen messen, um sicherzustellen, dass sich der Aufwand und das Geld, das du in deine Strategien steckst, auszahlen.

Diese Informationen zeigen genau, was bei deinem Publikum ankommt und was die effektivste Form der Kommunikation und der Themen zu sein scheint. Wenn du weißt, welche Art von Inhalten die meiste Aufmerksamkeit auf sich zieht, kannst du fundierte Entscheidungen über die von dir produzierten Inhalte, die Struktur deiner Website und die von dir verwendeten Schlüsselwörter treffen.

Du kannst das Engagement fast aller deiner Inhalte (Blogs, Social-Media-Posts und Newsletter) und deiner Website messen. Schauen wir uns an, worauf du ein Auge haben solltest.

Website-Engagement

Es ist wichtig, das Engagement auf deiner Website im Auge zu behalten, denn es zeigt dir deutlich, ob die Menschen deine Website besuchen und woran sie am meisten interessiert sind. Anhand der Informationen kannst du sehen, was auf deiner Website funktioniert und was nicht: Lässt sich die Seite reibungslos bedienen? Sind die Informationen leicht zu finden? Was ist mit dem Checkout-Prozess? 

Viele Website-Hosting-Dienste bieten großartige Tools zum Verfolgen von Website-Kennzahlen, aber das am häufigsten verwendete ist Google Analytics. Es kann ein bisschen dauern, bis man herausfindet, was was ist, aber es ist eine großartige Plattform, die dir detaillierte Informationen über die verschiedenen Engagement-Levels in verschiedenen Zeiträumen liefert.

In Google Analytics findest du die Engagement-Metriken unter dem Abschnitt Verhalten.

Seitenaufrufe

Die Seitenaufrufe zeigen die Gesamtzahl der Seiten an, die von den Nutzern insgesamt aufgerufen wurden. Da du einzelne Seiten deiner Website nachverfolgen kannst, hilft es dir, das Verhalten deines Publikums zu verstehen, woran es interessiert ist, ob es deine Website attraktiv findet und ob deine Marketingkampagnen erfolgreich sind.

Wenn du zum Beispiel eine Social-Media-Kampagne mit einer bestimmten Landing Page durchführst, kannst du anhand der Gesamtzugriffe auf diese Landing Page erkennen, ob die Kampagne erfolgreich ist.

Absprungrate

Ein Absprung ist ein einzelner Seitenaufruf auf deiner Website. Wenn also ein Nutzer eine einzelne Seite öffnet und sie dann verlässt, ohne auf etwas anderes zu klicken, sieht der Analytics-Server dies als Absprung an. Eine hohe Absprungrate solltest du auf jeden Fall vermeiden, zumal eine Studie herausgefunden hat, dass die Absprungrate von eng mit der Platzierung auf der ersten Seite von Google zusammenhängt. 

Eine hohe Absprungrate kann darauf hindeuten, dass dein Publikum nicht das bekommt, was es erwartet, wenn es auf deine Website klickt. Egal, ob es sich um irreführende Werbung, eine unübersichtliche Website-Navigation oder etwas anderes handelt, die Absprungrate hilft dir, herauszufinden, ob etwas mit dem Inhalt oder der Struktur deiner Website nicht stimmt, das die Konversionen behindert.

Durchschnittliche Verweildauer auf der Seite

Die durchschnittliche Verweildauer auf einer Seite misst die durchschnittliche Verweildauer aller Website-Besucher auf Seiten, die nicht verlassen wurden. Exit-Seiten sind die letzten Seiten einer Website-Sitzung. Laut einer Studie von liegt die durchschnittliche Verweildauer auf einer Seite über alle Branchen hinweg bei etwa 62 Sekunden. 

Wie du dir wahrscheinlich schon denken kannst, deutet eine niedrige durchschnittliche Verweildauer auf einer Seite darauf hin, dass der Nutzer nicht gefunden hat, wonach er gesucht hat, oder dass er deinen Inhalt generell nicht interessant genug fand.

Eine sehr hohe durchschnittliche Verweildauer sagt aber auch nicht viel aus, da die Zeit auch dann gemessen wird, wenn die Seite in einem Tab geöffnet ist und nur im Hintergrund läuft.

Wie bei jeder anderen Website-Kennzahl kannst du dir ein besseres Bild von der Leistung deiner Website machen, indem du jede Kennzahl zusammen mit anderen Kennzahlen misst, um ein genaues Bild des Engagements zu erhalten. 

E-Mail-Engagement

Das E-Mail-Engagement misst, wie sehr deine Abonnenten mit deinen E-Mails interagieren. Durch die Verfolgung von Kennzahlen zur E-Mail-Beteiligung bekommst du ein besseres Verständnis dafür, was deine Kunden interessiert, welche Art von Inhalt die meiste Beteiligung auslöst, welche Art von Titeln und Kopien du verwenden solltest und sogar wann du E-Mails versenden solltest. 

Die meisten E-Mail-Marketingplattformen wie Hubspot und Mailchimp bieten gute und übersichtliche Tools, mit denen du den Erfolg deiner E-Mail-Marketingkampagnen messen kannst.

So sehen zum Beispiel die E-Mail-Analysen von Hubspot aus: 

Zustellungsrate

Die Zustellungsrate sagt dir, wie viele E-Mails ohne Bouncer im Posteingang deiner Abonnenten gelandet sind. Du kannst deine Zustellrate berechnen, indem du die Anzahl der zugestellten E-Mails durch die Anzahl der gesendeten E-Mails teilst. Warum werden die E-Mails nicht zugestellt, und was ist der Grund für das Bouncing? 

Grundsätzlich können geprellte E-Mails durch ungültige E-Mail-Adressen verursacht werden, an die die E-Mail gesendet wurde, oder dadurch, dass deine E-Mails einmal zu oft als Spam markiert wurden, so dass der Posteingangsanbieter deines Empfängers dich automatisch blockiert hat. Es gibt viele Gründe, warum deine E-Mails versagen können, aber das sind die häufigsten. 

Die Zustellungsrate sollte konsequent verfolgt werden und über 95% liegen. Wenn nicht, ist es an der Zeit, deine Empfängerlisten zu überprüfen und sie zu bereinigen. Achte außerdem darauf, dass du mobilfreundliche Vorlagen verwendest, deine Titel und Texte optimierst und sicherstellst, dass deine E-Mails nicht als Spam markiert werden.

Öffnungsrate

Die Öffnungsrate von E-Mails ist, wie du vielleicht schon vermutet hast, der Prozentsatz der Empfänger, die eine E-Mail öffnen, bezogen auf die Gesamtzahl der Empfänger. Denke daran, dass die E-Mail nur dann als geöffnet gezählt wird, wenn der Empfänger die Anzeige von Bildern in deiner E-Mail zulässt oder wenn er auf einen Link in der E-Mail klickt. Die durchschnittliche Öffnungsrate deiner E-Mails sollte zwischen 15-25% liegen. 

Du solltest die Öffnungsrate im Auge behalten und prüfen, ob sie sich im Laufe der Zeit verbessert. So bekommst du ein besseres Verständnis dafür, ob sich deine Zielgruppe auf deine E-Mails freut und ob deine Titel und Vorschautexte auffällig sind.

So kannst du verschiedene Inhalte ausprobieren und sie an unterschiedlichen Segmenten testen, um herauszufinden, was bei den verschiedenen Zielgruppen am besten ankommt.

Klickrate (CTR)

Während die Öffnungsrate den Prozentsatz der Abonnenten misst, die deine E-Mail geöffnet haben, misst die CTR die Anzahl der Personen, die auf einen der in deiner E-Mail enthaltenen Inhalte geklickt haben:

• Hyperlinks
• Call-to-Actions
• und Bilder

Die CTR ist eine der effizientesten Methoden, um herauszufinden, ob deine Abonnenten an den von dir versendeten Inhalten interessiert sind und was sie besonders interessiert.

Mit den meisten E-Mail-Marketing-Tools kannst du sehen, welche Links am häufigsten angeklickt wurden, wie oft und von wem. 

So kannst du besser einschätzen, ob deine Inhalte interessant sind, ob die Platzierung der Links funktioniert und ob deine CTAs klar und ansprechend genug sind.

Engagement in den sozialen Medien

Die Plattformen der sozialen Medien sind eine der effizientesten Möglichkeiten, deinen Bekanntheitsgrad zu steigern und eine Beziehung zu deinen Followern aufzubauen. Ein großes Publikum anzustreben ist eine gute Sache, aber das Wichtigste ist, dass du auf das Engagement achtest.

Eine große Anzahl von Followern nützt nichts, wenn das Engagement gering ist, vor allem wenn man bedenkt, wie die Algorithmen der Plattformen funktionieren. Kurz gesagt: Je mehr Engagement deine Beiträge erhalten, desto höher ist die Sichtbarkeit deiner Beiträge in den Feeds der anderen Nutzer. 

Die meisten Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram und Twitter bieten tolle Tools für Analysen und Einblicke. Wenn du ein Facebook-Geschäftskonto hast (was du tun solltest), kannst du alle Arten von Metriken und Einblicken sehen.

Der Facebook Business Manager bietet detailliertere Analysen zur Leistung deiner Facebook-Werbekampagnen und bietet detaillierte Einblicke in die Verwendung deines Geldes.

Wenn du Marketingplattformen wie Hubspot verwendest, bieten sie außerdem großartige Analysetools, mit denen du verschiedene Kennzahlen verfolgen kannst.

Post-Engagement (Likes, Kommentare, Shares) 

Post-Engagement ist die Zeitspanne, in der auf deinen Beitrag eingegangen wurde; es misst also die Anzahl der Likes, Kommentare und Shares, die dein Beitrag von deinem Publikum erhält.

Wenn du das Engagement erhöhen willst, solltest du dich auf die Qualität der Inhalte konzentrieren.

Wirf einen Blick auf deine Konkurrenten und ihre Leistungen - wenn du weißt, was dein Publikum interessiert, und erfolgreiche Marken vergleichst, kannst du einen Vorsprung bei der Erstellung von Inhalten haben, die für deine Zielgruppe interessant sind.

Wie wir bereits erwähnt haben, geht es bei der Engagement-Performance nicht nur um den Ego-Boost, wie viele Likes dein Beitrag bekommt, sondern sie wirkt sich auch direkt auf die Sichtbarkeit deiner Beiträge auf verschiedenen Plattformen aus. 

Click-Through-Rate (CTR)

Genau wie bei E-Mails zeigt die Click-Through-Rate an, wie oft Menschen auf deinen Social-Media-Beitrag oder deine Anzeige geklickt haben: sei es auf einen Link oder einen Call-to-Action.

Der Grund, warum es so wichtig ist, dies zu verfolgen, ist ziemlich einfach: Eine niedrige CTR bedeutet, dass deine Wortwahl in den Titeln oder Texten nicht ansprechend genug für deine Zielgruppe ist.

Das Problem ist nicht unbedingt, dass deine Texte falsch sind; du kannst genauso gut die falsche Zielgruppe ansprechen, die falschen Demografien erreichen oder sogar Geld für die falschen Keywords ausgeben. 

Kosten pro Klick

Wenn du Kampagnen in sozialen Medien durchführst, solltest du deine Kosten pro Klick (CPC) im Auge behalten. Der CPC wird bei Pay-per-Click (PPC)-Anzeigenkampagnen berechnet und ist, wie der Name schon sagt, eine Kennzahl, die angibt, wie viel jeder Klick auf deine Anzeige kostet. Der durchschnittliche CPC einer Facebook-Werbung liegt zum Beispiel bei 1,72 $. 

Das ist deshalb so wichtig, weil die Klicks den Erfolg einer PPC-Kampagne anzeigen. Die Konversion beginnt mit einem Klick. Deshalb ist es wichtig, die Anzeigen regelmäßig im Auge zu behalten und sie entsprechend ihrer Leistung zu steuern: Erhöhe die Ausgaben für die Anzeigen, die gut funktionieren, und pausiere die, die nicht funktionieren. 

Überlegungs- und Konversionsmetriken

Nachdem der Kunde herausgefunden hat, was er braucht, wechselt er von der Bewusstseins- zur Überlegungsphase. Das ist der Moment, in dem die Kunden herausgefunden haben, was sie wollen und anfangen, ihre Optionen abzuwägen.

In dieser Phase kannst du dein Fachwissen unter Beweis stellen und deinen potenziellen Kunden alle nötigen Informationen liefern, damit sie die beste Entscheidung treffen können.

Sobald die Überlegungsphase abgeschlossen ist, gehen wir zur Umwandlungsphaseüber. Nachdem sie ihre Optionen abgewogen haben, treffen deine Kunden ihre endgültige Entscheidung (hoffentlich zu deinen Gunsten, versteht sich).

Dies ist eine wichtige Phase - deine potenziellen Kunden werden sich wahrscheinlich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden, an einer Demo teilnehmen oder, wenn sie online einkaufen, den Bestellvorgang durchlaufen.

Auch wenn deine potenziellen Kunden sich entschieden haben, Dienstleistungen oder Produkte von deinem Unternehmen zu kaufen, ist es sehr wichtig, dass alle wichtigen Informationen verfügbar sind und der Bestellvorgang einfach und mühelos abläuft. 

In diesen beiden Phasen gibt es mehrere Kriterien, die jedes Unternehmen beachten sollte. Die Kennzahlen helfen dir, die Wirksamkeit deiner Marketing- und Verkaufsstrategien zu verstehen und sie zu optimieren. Du kannst diese Kennzahlen entweder über die gute alte Excel-Tabelle oder effizienter über die Tools deines E-Commerce-Tools verfolgen. 

Kosten pro Kauf

Definition: Kosten pro Kauf (CPP), Kosten pro Akquisition (CPA), Kundengewinnungskosten (CAC) - das geliebte Kind hat viele Namen. Die Bedeutung ist jedoch dieselbe: sie misst, wie viel du für den Erwerb einzelner Aufträge zahlst. Die Verfolgung deiner CPP hilft dir, die Effektivität und Rentabilität deiner Marketingmaßnahmen zu beurteilen. 

So berechnest du den CPP:

CPP = Gesamtmarketingkosten / Gesamteinnahmen 

Warum er gemessen werden sollte: Als Shop-Betreiber möchtest du sicherstellen, dass deine Investitionen in Online-Werbung und -Kampagnen die erzielten Einnahmen nicht übersteigen.

Es ist außerdem wichtig, dass du den CPP immer mit deinem AOV vergleichst, um deinen Erfolg besser zu verstehen. Wenn deine durchschnittlichen Kosten pro Einkauf bei 50 € liegen und dein durchschnittlicher Bestellwert 100 € beträgt, geht es dir gut. Wenn dein AOV jedoch gleich oder niedriger als dein CPP ist, hast du noch Arbeit vor dir. 

Stornoquote

Definition: Die Stornoquote ist der Anteil der gebuchten Artikel oder Dienstleistungen, die schließlich auf Initiative des Kunden storniert werden. Du kannst die Gesamtstornoquote jährlich oder für einen bestimmten Zeitraum berechnen.

So berechnest du die Stornoquote:

Stornoquote = Anzahl der stornierten Buchungen / Anzahl der Gesamtbuchungen

Warum sie gemessen werden sollte: Für Verbraucherunternehmen ist die Berechnung der Rückgabe-, Erstattungs- oder Stornierungsquote äußerst wichtig.

Da Unternehmen in der Verleihbranche in einem Kreislauf arbeiten, bei dem die Produkte in den Laden zurückgebracht werden, ist es wichtiger, die Stornoquote zu berechnen.

Natürlich willst du deine Stornoquote so niedrig wie möglich halten, um Umsatzeinbußen zu vermeiden - gebuchte Ausrüstung, die in letzter Minute storniert wird, bleibt ungenutzt und nimmt Kunden, die die Buchung durchziehen würden, den Platz weg.

Eine Möglichkeit ist, Stornierungsrichtlinien mit transparenten Gebühren festzulegen und Vorauszahlungen zu verlangen. Denke daran, dass ein zahlender Kunde ein gebundener Kunde ist.

Kundenabwanderungsrate

Definition: Die Kundenabwanderungsrate gibt an, wie oft Kunden aufhören, mit dir Geschäfte zu machen. Nicht zu verwechseln mit der Kundenbindungsrate, zeigt die Abwanderungsrate auf einfache Weise, ob deine Kunden mit deinen Produkten oder Dienstleistungen zufrieden sind oder nicht.

Denke daran, dass churn rate nicht für jedes Geschäftsmodell die geeignetste Kennzahl ist. Aber Unternehmen, die Produkte über Abonnements oder andere Formen von Langzeitmietdiensten verkaufen, sollten die Abwanderungsrate auf jeden Fall genau im Auge behalten.

Je nach Branche des Unternehmens und der angebotenen Produkte und Dienstleistungen ist es normal, dass du über einen gewissen Zeitraum Kunden verlierst, vor allem wenn dein Angebot saisonal ist. Vor diesem Hintergrund ist die Abwanderungsrate in B2C-Branchen etwas höher: liegt die durchschnittliche Abwanderungsrate in der Konsumgüterindustrie bei 9,6%. Das Ziel ist es also, deine Kunden zufrieden zu stellen und deine Abwanderungsrate unter 5% zu halten. 

So berechnest du die Abwanderungsrate:

Abwanderungsrate = (Anzahl der Kunden zu Beginn einer Periode - Anzahl der Kunden am Ende einer Periode) / Anzahl der Kunden zu Beginn des Jahres.

Warum sie gemessen werden sollte: Dies kann aus verschiedenen Gründen geschehen: Der Kundenservice ist nicht zufriedenstellend, der Kundenstamm wächst über den Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung hinaus oder die Produkte oder Dienstleistungen sind einfach zu teuer. 

Durchschnittlicher Bestellwert

Definition: Der durchschnittliche Bestellwert ist eine Kennzahl, die E-Commerce-Unternehmen verwenden, um die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden zu sehen und zu verstehen. Der AOV bezieht sich auf den durchschnittlichen Geldbetrag, der pro Bestellung ausgegeben wird, und Unternehmen verfolgen diese Kennzahl normalerweise monatlich oder sogar wöchentlich.

So berechnest du den durchschnittlichen Bestellwert:

AOV = Umsatz / Anzahl der Bestellungen

Warum er gemessen werden sollte:  Natürlich möchtest du, dass deine Kunden beim Einkaufen auf deiner Website so viel wie möglich ausgeben. Wenn du den AOV deines Unternehmens kennst, kannst du deine gesamten Marketingbemühungen, die Preisgestaltung, das Layout deines Onlineshops, die Produktseiten und so weiter bewerten.

Wenn du diese Kennzahl verfolgst, kannst du ein Benchmarking durchführen und herausfinden, was für deinen Laden und dein Publikum am besten funktioniert, um die Zahl der Einkaufswagen zu erhöhen. 

Warenkorbabbruchrate

Definition: Die Warenkorbabbruchrate misst, wie viele Personen etwas in den Warenkorb legen, aber die Website verlassen, ohne die Buchung abzuschließen.

Die meisten E-Commerce-Plattformen bieten Tools zur Messung der Abbruchrate an. Außerdem kannst du mit Google Analytics sehen, in welchem Stadium die meisten Kunden ihre Warenkörbe aufgeben.

So berechnest du die Warenkorbabbruchrate:

Warenkorbabbruchrate = 1 - (abgeschlossene Transaktionen / begonnene Warenkörbe) x 100.

Warum sie gemessen werden sollte: Die Abbruchrate sagt viel über die verschiedenen Verhaltensweisen aus und gibt Aufschluss darüber, ob es im Bestellprozess etwas gibt, das die Kunden zum Abbruch bewegt.

Wenn du genau siehst, in welcher Phase dies geschieht, kannst du besser einschätzen, wie du das Problem bekämpfen und deine Kunden dazu bringen kannst, den Bestellvorgang zu Ende zu führen. Häufige Gründe für den Abbruch des Warenkorbs sind u.a. überraschende Liefergebühren und ein umständlicher oder langsamer Bestellvorgang.

Verkaufsumwandlungsrate

Definition: Die Conversion Rate ist der Prozentsatz der Besucher deiner Website, die einen Kauf tätigen. Auch wenn es offensichtlich erscheint, ist es ein guter Indikator dafür, ob sich deine Marketingbemühungen auszahlen.

Die meisten E-Commerce-Plattformen und Social-Media-Plattformen bieten Tools an, um die Konversionsrate zu verfolgen.

So berechnest du die Konversionsrate:

Konversionsrate = 100% x Anzahl der Verkäufe / Anzahl der Nutzer/innen 

Warum sie gemessen werden sollte: Wenn du deine Konversionsrate kennst und verstehst, kannst du deine Verkaufs- und Marketingbemühungen optimieren und letztendlich deine Kosten für die Kundenakquise senken, indem du mehr Nutzen aus deinen Besuchern ziehst. 

Eine hohe Besucherzahl, aber eine niedrige Konversionsrate könnte zum Beispiel darauf hindeuten, dass die Besucher eine Sache erwarten und eine andere bekommen, was sie von deiner Seite wegführt.

Das alles könnte auf langsame Seiten, ungenaue Kommunikation des Angebots oder einfach eine schlechte Navigation auf der Website zurückzuführen sein. 

Kundenbindungskennzahlen

Die Kundenbindung misst die Loyalität und das anhaltende Interesse an deinem Unternehmen. Sie zeigt die Anzahl der Kunden, die über einen bestimmten Zeitraum wiederkommen.

Es ist wichtig, die Kundenbindungskennzahlen regelmäßig zu verfolgen, denn es ist viel teurer, neue Kunden zu gewinnen, als alte Kunden wiederkommen zu lassen. Es geht vor allem darum, bestehende Beziehungen zu pflegen und das zu nutzen, was du bereits hast, anstatt in umfangreiche Marketingkampagnen zu investieren, um neue Kunden zu gewinnen. 

Viele E-Commerce-Plattformen bieten tolle Tools zur Messung der Kundenbindung und -treue. Außerdem kannst du mit Google Analytics sehen, wie viele neue und wie viele wiederkehrende Besucher die Website hat. Dies gibt dir bereits einen besseren Einblick in den Prozentsatz der regelmäßig wiederkehrenden Besucher.

Wiederholungskaufquote

Definition: Die Wiederkaufsrate, kurz RPR, ist der Prozentsatz der Kunden, die wieder bei deinem Unternehmen gekauft haben.

Sie ist ein hervorragendes Mittel, um deine Kundenbindungsstrategie zu verfolgen und kann zur Verstärkung deiner Vertriebs- und Marketingstrategien genutzt werden. Sie ist auch ein guter Indikator für die Kundentreue.

Natürlich kann die Wiederkaufquote über verschiedene Zeiträume berechnet werden, sei es eine Woche, ein Monat oder eine Saison. Das hängt von dem Produkt und der Branche ab, in der dein Unternehmen tätig ist.

Wie man die Wiederkaufsrate berechnet:

Wiederkaufsrate = Anzahl der wiederkehrenden Kunden / Anzahl der Gesamtkunden.

Nehmen wir an, dass du in Saison 1 5.000 Kunden hattest. Am Ende von Staffel 2 kehren nur 4.000 dieser Kunden in unser Geschäft zurück. In diesem Fall läge unsere Wiederkaufsquote bei 80% (4.000 Kunden / 5.000 Kunden = 80%).

Du brauchst ein Customer Relationship Management (CRM) System oder eine andere Kundendatenbank, um deine wiederkehrenden Kunden zu erkennen.

Warum sie gemessen werden sollte: Vor allem für Vermietungsunternehmen ist es wichtig, diese Kennzahl im Auge zu behalten, denn sie ist besonders nützlich für einzelne Produkte und verschiedene demografische Gruppen.

Wenn du eine klare Vorstellung davon hast, welche Bevölkerungsgruppen die meisten Wiederholungskäufe tätigen und um welche Art von Produkten es sich handelt, kannst du leichter über Marketingkampagnen entscheiden. So lässt sich besser erkennen, auf welche Segmente man sich am meisten konzentrieren sollte.

Zusammenfassung

Um ein erfolgreiches E-Commerce-Geschäft zu führen, musst du bei jedem Schritt der Customer's Journey die relevanten Kennzahlen im Auge behalten.

Wie schon gesagt, wenn du keine Kennzahlen verfolgst, schießt du mit geschlossenen Augen. Klare KPIs und Daten ermöglichen es dir, skalierbare Strategien zu entwickeln, die Online-Performance zu optimieren, die Konversionen zu steigern und deine Online-Präsenz auszubauen.

Beginne mit kleinen Schritten und lerne deine Plattformen kennen. Zum Glück bieten die meisten der verschiedenen Plattformen und Marketing-Tools verständliche und funktionale Kennzahlen und Analysen, auf deren Grundlage du bessere Entscheidungen treffen kannst.

Wir hoffen, dass dieser Leitfaden dir hilft, die verschiedenen Kennzahlen besser zu verstehen und zu verstehen, warum du sie verfolgen solltest.