Wie man Markteinführungsstrategien für neue Produkte entwickelt

Go-to-Market-Strategien sind für jede erfolgreiche Produkteinführung oder den Versuch, einen neuen Markt zu erschließen, unerlässlich. Eine solide Go-to-Market-Strategie hilft deinem Vertriebsteam, dein Produkt oder deine Dienstleistung mit der richtigen Zielgruppe in Verbindung zu bringen, indem du Nachrichten verwendest, mit denen du deinen Wettbewerbsvorteil ausspielen kannst.

In diesem Artikel erklären wir dir, was eine Go-to-Market-Strategie ist, warum du sie brauchst und warum sie für zirkuläre Geschäftsmodelle wie Vermietung, Abonnements oder Wiederverleih entscheidend ist. Zum Schluss geben wir dir ein paar Tipps, was du nach deiner Produkteinführung tun kannst, um dein Angebot zu optimieren und zu verbessern.

Was ist eine Markteinführungsstrategie?

Eine Go-to-Marketing-Strategie ist ein gründlicher Geschäftsplan, um neue Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt zu bringen. Diese Strategien dienen dazu, die mit der Einführung neuer Produkte verbundenen Risiken zu verringern.

Eine solide GTM-Strategie umfasst Folgendes:

• Ein Marketingplan

• Solide Verkaufs- und Vertriebsstrategien

• Ein tiefes Verständnis deiner Zielkunden

• Recherchen über Wettbewerber und Vorschriften, die sich auf das Produkt oder die Dienstleistung auswirken

Die Einführung einer neuen Dienstleistung erfordert viel Arbeit und erhebliche Investitionen. Egal wie hilfreich und innovativ dein Produkt ist, du musst trotzdem einen Weg finden, um es mit den Kunden in Verbindung zu bringen.

Eine solide Go-to-Market-Strategie hilft dir, Fehler zu vermeiden, wie z.B. in gesättigte Märkte einzusteigen oder die falschen Kunden anzusprechen.

Wann brauchst du eine Go-to-Market-Strategie (GTM)?

Unternehmen brauchen aus verschiedenen Gründen eine Go-to-marketing-Strategie. Einige der häufigsten Szenarien, in denen du eine GTM-Strategie ausarbeiten und anwenden solltest, sind:

• Wenn du ein neues Produkt auf einem Markt einführst, auf dem du bereits tätig bist: Zum Beispiel, wenn du eine neue Produktlinie einführst, um dein aktuelles Angebot zu erweitern.

• Wenn du einen völlig neuen Markt betrittst: Wenn du dein Geschäft auf neue Gebiete oder Länder ausdehnst oder vergrößerst.

• Erprobung eines völlig neuen Geschäftsmodells: Wenn du dich entscheidest, in zirkuläre Geschäftsmodelle zu expandieren, wie z.B. Vermietung, Abonnements oder Wiederverkauf auf Rückkaufbasis.

Jede Situation erfordert einen eigenen Ansatz und unterschiedliche Arten von Forschung, Marketing usw. Bei diesem Prozess kommt deine Go-to-Market-Strategie ins Spiel. Sie hilft dir, den richtigen Weg zu finden, um die Bedürfnisse, die Zielgruppe, die Botschaft und die Umsetzung zu erkennen und zu verstehen.

Wie du vielleicht schon bemerkt hast, brauchen sowohl etablierte Unternehmen als auch mutige Start-ups eine Go-to-Market-Strategie. Die Geschmäcker und Märkte ändern sich ständig. Du willst nicht von einem neuen Trend oder Konkurrenten überrascht werden. Eine GTM-Strategie kann deinem Vertriebs- und Marketingteam helfen, den richtigen Ansatz zu entwickeln und Wettbewerbsvorteile gegenüber deinen Konkurrenten zu erkennen und zu erzielen.

Die Bedeutung von Go-to-Market-Strategien

Eines der wichtigsten Elemente von Go-to-Marketing-Strategien ist, dass sie zur Risikominderung beitragen. Unternehmungen wie die Einführung eines neuen Produkts oder der Eintritt in einen neuen Markt sind immer mit einem gewissen Risiko verbunden. Du kannst zwar nicht alles kontrollieren, aber es gibt Maßnahmen, die du ergreifen kannst, um die Nachteile zu minimieren. Die Entwicklung einer Vermarktungsstrategie ist Teil dieses Prozesses.

Unternehmen investieren viel Zeit und Mühe in neue Produkte. Ohne gute Informationen über Kunden und Wettbewerber kannst du deine Verkaufsstrategie nicht optimieren. 

Die Komponenten einer GTM-Strategie

Eine gute Go-to-Marketing-Strategie besteht aus ein paar Standardkomponenten. Wenn du diese Punkte beachtest, hast du genug Munition, um dein Produkt oder deine Dienstleistung an die richtige Zielgruppe zu bringen.

In unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung gehen wir auf all diese Punkte ein. Aber nimm sie erst einmal alle auf, um den Saft in Wallung zu bringen.

Produkt-Markt-Fit

Bevor du über eine Preisstrategie oder Marketing nachdenken kannst, musst du eine wichtige Frage beantworten: Was ist dein Produkt und welches Problem oder welchen Schmerzpunkt löst es? 

Die Suche nach einem Wettbewerbsvorteil, Zielkunden und der richtigen Botschaft, um deine Lösung zu verkaufen, wird schwierig, wenn du einen schlechten product-market fithast.

Zielpublikum

Wer ist dein Zielpublikum? Was denken sie über ihre bestehenden Lösungen und ihren Schmerzpunkt? Was werden sie tun, um diese Probleme zu lindern? Was ist dein Nutzenversprechen?

Dies sind nur einige der Fragen, die du dir stellen musst, wenn du ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt bringen willst.

Wettbewerb und Nachfrage

Wenn du in einen bestehenden Markt eindringen willst, musst du wissen, wer deine Konkurrenten sind. Beginne damit, herauszufinden, was ihre Stärken und Schwächen sind. Als Nächstes musst du die Nachfrage nach deiner Lösung einschätzen. Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung nur für einen Nischenmarkt attraktiv ist, musst du dir überlegen, ob du damit genug Geld verdienen kannst, um dein Geschäft zu erhalten.

Genauso wichtig ist es, dass du dir überlegst, ob dein Markt bereits gesättigt ist. Wenn ja, dann überlege dir gut, warum deine Lösung eine echte Alternative ist, die deine Zielgruppe versteht.

Vertrieb

Wie willst du dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufen? Kannst du dich direkt an die Verbraucher wenden (D2C)? Vielleicht kannst du sie über eine eCommerce-Plattform erreichen? Wie wäre es mit einem Vertriebsmodell für Dritte? Diese Fragen sind wesentliche Bestandteile jeder Marketingplanung.

Wie bestehende Unternehmen die Umstellung auf Abonnements angehen können

Viele etablierte Unternehmen wurden von der Umstellung auf eine Abonnementwirtschaft überrascht. Einige haben sich angepasst und sind erfolgreich, während andere zurückgeblieben sind und sich vielleicht nicht mehr erholen.

Wenn dein Unternehmen noch nicht im Abo-Geschäft tätig ist, könnte es nur eine Frage der Zeit sein. Natürlich ist die Umstellung auf ein Abo-Geschäftsmodell nicht für jedes Unternehmen geeignet, daher musst du die Vorzüge eines wiederkehrenden Geschäftsmodells sorgfältig abwägen, um sicherzustellen, dass es für dein Unternehmen funktioniert.

Es gibt drei Möglichkeiten, wie du vom einmaligen Kauf abkommen kannst. Im Folgenden gehen wir auf ihre Vor- und Nachteile ein.

Erprobung des neuen Geschäftsmodells

Jeder dramatische Wechsel zu einem neuen Modell ist riskant. Ohne solide Beweise dafür, dass es für dein Produkt oder deinen Markt funktioniert, könnte eine Umstellung zu erheblichen Gewinneinbußen führen.

Versuche sind naturgemäß experimentell, aber klein genug, um das Risiko zu minimieren. Es kann jedoch eine Herausforderung sein, solide Verlängerungsraten zu erzielen, ohne dass dein Team oder deine Onboarding-Infrastruktur voll ausgelastet sind.

Die Einführung von Abonnementmodellen braucht Zeit, und die ersten Ergebnisse können enttäuschend sein. Die Herausforderung besteht darin, einen fairen Versuch zu starten - und das bedeutet, Zeit und Ressourcen zu investieren.

Wie kann man abonnementbasierte Vermarktungsstrategien ausprobieren?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit deinem Abo-Modell zu experimentieren. Hier sind ein paar gängige Ansätze:

• Biete alle deine Produkte oder Dienstleistungen als Abonnement an, als Alternative zum Kauf.

• Biete eine bestimmte Menge deines gesamten Portfolios als Abonnement an, damit du eine bestimmte Zielgruppe erreichst.

• Erstelle ein neues Abonnementangebot, das deinen bestehenden Kunden einen zusätzlichen Nutzen bietet.

Jeder neue Schritt hin zu einem Abonnementmodell erfordert, dass du deinen Kunden einen Mehrwert bietest. Du musst ihnen etwas Wertvolleres bieten als nur einmalige Käufe, wie z.B. Einsparungen, Bequemlichkeit, mehr Flexibilität, eine kuratierte Auswahl usw.

Abo-Modelle unterscheiden sich von normalen Einkäufen. Es geht nicht nur um niedrigere Preise, sondern darum, ein umfassendes Erlebnis zu bieten.

Der segmentierte Ansatz

Die meisten Unternehmen bedienen verschiedene Kundensegmente. Wenn du ein Abonnementmodell ausprobieren möchtest, kannst du dein Abonnement auf eines dieser Segmente ausrichten. Das können umsatzstarke Kunden sein oder Menschen, die von bestimmten Elementen deines Dienstes profitieren werden. Entscheide dich für eines und konzentriere dein Abomarketing auf dieses Segment.

Mit der Zeit kannst du Vergleiche zwischen dem Abonnement- und dem traditionellen Modell anstellen. Finde heraus, welches Modell Umsatz und Gewinn bringt. Dann weißt du, welcher Bereich die volle Aufmerksamkeit deines Verkaufsteams verdient und kannst entscheiden, ob es an der Zeit ist, voll einzusteigen oder nicht.

All-in

Wenn du beide Modelle eine Zeit lang nebeneinander laufen lässt, kannst du den Markt einschätzen. Aber wenn die Zeichen auf Sturm stehen, ist es Zeit, umzuschwenken. Nehmen wir an, du verkaufst Fahrräder. Du kannst eine Zeit lang monatliche Abonnements neben dem traditionellen Verkaufsmodell anbieten, aber dann, wenn die Zeit reif ist, einen Wechsel zu Mietabonnements ankündigen.

Wenn deine Abonnements einen klaren Mehrwert bieten, wird dein Kundenstamm irgendwann die logische Entscheidung treffen.

Ist eine Marketingstrategie und eine Markteinführungsstrategie das Gleiche?

Eine Go-to-Market-Strategie konzentriert sich direkt auf die Einführung a) eines neuen Produkts und b) eines bestehenden Produkts in einem neuen Markt.

Im Gegensatz dazu sind Marketingstrategien langfristige Pläne für die Umsetzung von Verkaufs- und Marketingtaktiken. Es gibt zwar viele Überschneidungen zwischen den beiden, aber sie haben unterschiedliche Ziele. Eine Marketingstrategie umfasst Taktiken, die sich auf den Markenaufbau, die Gewinnung neuer Kunden und die langfristige Bindung bestehender Kunden konzentrieren.

Deine Go-to-Market-Strategie hingegen ist darauf ausgerichtet, ein Produkt oder eine Dienstleistung innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zu etablieren. Sie beinhaltet eine Marketingstrategie, hat aber andere Unternehmensziele.

Damit du den Unterschied verstehst, findest du hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für eine funktionierende Go-to-Market-Strategie.

Schritt für Schritt eine Go-to-Market-Strategie erstellen

Eine starke Go-to-Market-Strategie beinhaltet die Ausarbeitung eines Schritt-für-Schritt-Plans, um dein Produkt an die richtigen Leute zu bringen.

Wenn du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung auf den Markt gehen willst, solltest du jeden Schritt auf dieser Reise berücksichtigen.

Identifiziere die Schmerzpunkte

Du kannst ein riesiges Marketingbudget und allen guten Willen der Welt haben, aber wenn dein Produkt kein Problem löst, wird es niemand nutzen. So einfach ist das. Der einzige Weg, einen Kundenstamm aufzubauen und zu halten, besteht darin, die Probleme deiner potenziellen Kunden zu erkennen und zu lösen.

Dein Produkt muss nicht alle Probleme der Welt lösen. Sie muss jedoch das Leben deiner Kunden einfacher machen, indem sie ihnen ermöglicht, eine Aufgabe billiger, schneller oder einfacher zu erledigen.

Recherchiere, was deine Kunden an ihrer aktuellen Lösung stört. Ist es zu langsam, zu teuer oder zu komplex? Finde einen Weg, einen dieser Faktoren (oder alle drei!) zu reduzieren, und du wirst ein Produkt haben, das sie auf einer starken Ebene anspricht.

Definiere deine Zielgruppe

Du musst den Zielmarkt deines Produkts definieren, um einen starken Marketingplan umzusetzen. Deine Go-to-Market-Strategie wird nicht funktionieren, wenn du den Zielmarkt nicht kennst, den du bedienen willst.

Drei wichtige Fragen helfen dir, die Zielgruppe für deinen Go-to-Market-Plan zu definieren und deine potenziellen Kunden zu identifizieren.

• Dein Produkt sollte ein Problem lösen. Wer sind die Menschen, die mit den Problemen zu kämpfen haben, die dein Produkt löst?

• Was sind die genauen Schmerzpunkte und Frustrationen, die dein Produkt löst?

• Preisstrategie: Wie viel sind deine potenziellen Kunden bereit zu zahlen, um diese Probleme zu beseitigen?

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie du deine Zielgruppe kategorisieren kannst.

Ideales Kundenprofil (ICP)

Dein ideales Kundenprofil (ICP) hat ein paar Dinge gemeinsam. Sie sind:

• Sie sind sich des Problems bewusst, das dein Produkt löst

• Sie suchen aktiv nach einer Lösung

• Sie können sich dein Produkt oder deine Dienstleistung leisten

Einige der Dinge, die du untersuchen kannst, wenn du den Kundenstamm für deine GTM-Strategie ausarbeitest, sind:

• Schmerzpunkte: Wenn du Skiausrüstungen vermietest, könnte dein idealer Kunde es satt haben, die Sachen zu Hause zu lagern oder hohe Flugkosten zu bezahlen.

• Demografische Merkmale: Richtet sich dein Produkt oder deine Dienstleistung an 18- bis 35-Jährige oder an eine eher ältere Zielgruppe?

• Branche: Wenn der Großteil deines Geschäfts auf eine bestimmte Branche ausgerichtet ist, z.B. Eventplanung und -vermietung, musst du natürlich Teilnehmer/innen in diesen Branchen ansprechen.

• Ort: Wo lebt und arbeitet dein Zielpublikum? Sorge dafür, dass dein Unternehmen einfachen Zugang zu diesen Märkten hat. Wenn du Surfbretter vermietest, ist ein Standort in der Nähe eines beliebten Surfspots der beste Weg, um deine potenziellen Kunden zu bedienen.

• Marktgröße: Ist der Markt, den du anvisierst, groß genug? Nischenprodukte oder -dienstleistungen sind großartig, aber es muss ein ausreichendes Volumen vorhanden sein, wenn du willst, dass deine Go-to-Market-Strategie funktioniert und die Nadel bewegt.

• Preisstrategie: Wie viel Geld kann dein Zielmarkt für dein Produkt ausgeben? Ein Teil der Markenpositionierung besteht darin, dass einen Preispunkt definiert, den deine Zielgruppe bereit ist zu zahlen. Deine Preise beeinflussen auch die Marktwahrnehmung deiner Waren. Wenn deine Preise zu niedrig sind, werden die Leute Fragen über die Qualität und Haltbarkeit deiner Lösung haben.

• Marketingkanäle: Jedes Markteinführungsmodell muss berücksichtigen, welche Kanäle deine Zielgruppe nutzt. Ist dein idealer Kunde oft online? Oder nutzen sie lokale Anschlagbretter, Mundpropaganda und Empfehlungen oder Fachzeitschriften?

Buyer Personas

Ideale Kunden-Personas sind zwar ein guter Anfang, aber sie können zu eng gefasst sein und dein Produkt oder deine Dienstleistung unter Wert verkaufen. Wenn du verschiedene Buyer Personas erstellst, kannst du auf die unterschiedlichen Arten eingehen, wie verschiedene Käufer mit deinem Service umgehen.

Verwende Buyer Personas, um deinen ICP in verschiedene Kategorien zu unterteilen. Wenn du vorhast, einen Kleiderverleih zu gründen, kannst du deine Käufer/innen in verschiedene Gruppen einteilen:

• Mütter, die Kleidung für ihre schnell wachsenden Kinder vermieten.

• Leute, die ein Outfit für besondere Abende brauchen.

• Kunden, die sich nach Luxusgütern sehnen, die aber aufgrund des vierstelligen Preises unerschwinglich sind.

Jedes Segment will einen anderen Service und braucht eine andere Ansprache.

Verstehe deine Buyer's Journey

Ein weiterer zentraler Bestandteil der Go-to-Market-Strategie ist das Verständnis der Buyer's Journey. Auf der einfachsten Ebene besteht diese Reise aus deinem Käufer:

• Erkennen, dass er ein Problem hat (Bewusstsein & Interesse)

• Erwägen deiner Lösung (Überlegung & Absicht)

• Entscheiden, dass dein Unternehmen die beste Lösung ist (Kauf)

Wenn du die Buyer's Journey kennst, kannst du deinen Marketingplan und deine Inhalte darauf abstimmen, ihnen Hilfe anzubieten und auf mögliche Einwände einzugehen.

Wie du deinen Content-Marketing-Plan auf der Grundlage der Buyer's Journey festlegst

Käufer/innen benötigen je nach ihrem mentalen Zustand in den verschiedenen Phasen der Buyer's Journey unterschiedliche Arten von Inhalten. Du kannst dies in deine Go-to-Market-Strategie einbauen, indem du die verschiedenen Teile des Kaufprozesses mit den richtigen Botschaften und Materialien ansprichst.

Top of Funnel: In dieser Phase des Kaufprozesses kennen deine Kunden die Probleme, die sie lösen müssen. Was sie aber vielleicht nicht wissen, ist, dass deine Lösung die richtige für sie ist. Beim Top-of-Funnel-Content (TOFU) geht es darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen. Dieser Blogbeitrag ist zum Beispiel ein TOFU-Inhalt, der darauf abzielt, organischen Traffic auf unsere Website zu bringen.

Mitte des Trichters: Inhalte in der Mitte des Trichters (MOFU) sind für Kunden, die die Vorzüge verschiedener Lösungen abwägen. Konzentriere dich auf dein Leistungsversprechen, Vergleiche, Nutzen, Vorteile und alles andere, was dazu beiträgt, dass sie dein Produkt den Alternativen vorziehen. Sie wird auch als Überlegungsphase bezeichnet. Dieser Leitfaden, zum Beispiel auf, wie man ein Partyverleihgeschäft gründet, ist Middle-of-the-Funnel-Inhalt.

Unterer Teil des Trichters: Am unteren Ende des Trichters (Bottom of the Funnel, BOFU), auch Entscheidungsphase genannt, entscheidet dein Kunde, ob dein Produkt das Richtige für ihn ist. Dränge sie mit Fallstudien, Whitepapers oder was auch immer nötig ist, um ihre letzten Einwände auszuräumen. Zu diesem Zweck haben wir mehrere Landing Pages erstellt, wie z.B. diese, die darauf abzielen, Freemium-Anmeldungen zu fördern.

Erstelle einen Verkaufsplan

Der Verkaufsprozess ist ein wichtiger Teil deiner Go-to-Market-Strategie. Überlege dir also gut, was für dein Produkt oder deine Dienstleistung und deine potenzielle Zielgruppe am besten geeignet ist.

Im Folgenden haben wir ein paar gängige Verkaufsstrategien aufgelistet, die du für deine GTM-Strategie nutzen kannst.

Selbstbedienungsmodell

Bei Selbstbedienungsmodellen ist kein traditioneller Verkauf von Angesicht zu Angesicht oder eine persönliche Ansprache erforderlich. Du kannst sie sogar ohne ein Verkaufsteam machen. Allerdings müssen deine SEO, deine bezahlte Akquise und andere Content-Marketing-Maßnahmen auf den Punkt gebracht werden.

Wenn du Kunden auf deine Website lockst, erledigen sie den Rest von dort aus. Diese Modelle sind hoch skalierbar und eignen sich gut für E-Commerce-Unternehmen.

Inside-Sales-Modell

Inside-Sales ist eine Strategie, bei der E-Mails, Kommunikationstools und soziale Medien genutzt werden, um mit Kunden in Kontakt zu treten und sie zu identifizieren, die deine Produkte kaufen wollen. Von dort aus pflegst du Leads und Beziehungen. Diese Modelle sind flexibel und funktionieren auch bei hochpreisigen Produkten.

Außenvertriebsmodell

Beim Außenvertriebsmodell, auch Außendienst genannt, geht es darum, Geschäfte abzuschließen, die einen langen Verkaufszyklus erfordern. Ein Sportartikelhersteller könnte dieses Modell zum Beispiel nutzen, um sich Verträge mit großen Outdoor-Resorts über die Bereitstellung von Ausrüstung zu sichern.

Vertriebsmodell

Bei einem Vertriebsmodell werden die Verkäufe im Wesentlichen an einen Dritten ausgelagert. Das kann etwas Einfaches sein, wie z.B. ein komplett auf Affiliate Marketing basierendes Unternehmen oder der Verkauf über einen bekannten Anbieter ähnlicher Waren.

Welches Modell du wählst, hängt von verschiedenen Faktoren ab, z. B. von der Zielgruppe, dem Produkt, dem Markt, der Branche usw.

Formuliere deine Botschaft

Eine gute Go-to-Market-Strategie braucht eine solide Botschaft, um sich von der Masse abzuheben. Du musst erforschen, wie deine potenziellen Kunden denken und über ihre Probleme sprechen, damit du ihnen mit einer Sprache und Konzepten begegnen kannst, die bei ihnen ankommen.

Natürlich sind die Kunden sehr unterschiedlich. Was bei der einen Person einen Knopf drückt, lässt die nächste Person kalt. Achte also darauf, dass dein Markteinführungsplan flexibel genug ist, um alle anzusprechen, die von deinen Lösungen profitieren können. Eine gute Möglichkeit ist es, eine Wertematrix zu erstellen.

Was ist eine Wertematrix?

Eine Wertematrix ist ein ganz einfaches Konzept. Sie unterteilt die verschiedenen Teile deines Zielmarktes in drei Kategorien. Nehmen wir zum Beispiel den Verleih von Luxushandtaschen und sehen wir uns an, wie man eine Wertematrix verwendet, um die Marketingbotschaft für ein Kundenprofil zu erstellen.

Schmerzpunkte: Deine Kundin möchte bei gesellschaftlichen Anlässen gut aussehen, kann sich aber nicht immer die neue Fendi-Tasche leisten.

Wert: Dein Unternehmen bietet Zugang zu Luxushandtaschen, indem es sie zu einem Bruchteil des Einzelhandelspreises vermietet.

Botschaft: Umwerfendes Aussehen ohne umwerfende Preise

Du kannst diese Vorgehensweise für jedes Kundensegment, das du bedienst, wiederholen. Während der größte Schmerzpunkt des Beispielprofils der Preis ist, kann die größte Sorge eines anderen Profils die Umweltproblematik und der übermäßige Verbrauch sein.

Wähle deine Marketingkanäle

Die Auswahl der richtigen Marketingkanäle ist sehr wichtig. Es ist entscheidend, die richtigen Zeiten und Orte zu finden, um mit deinem Publikum in Kontakt zu treten.

Um zu entscheiden, welchen Marketingkanal du nutzt, musst du deine Kunden verstehen.

Wo suchen sie nach Informationen oder wollen sich über ihre Interessen austauschen? Was ist dein Plan, um Kunden zu gewinnen? Kannst du dir die Kundenakquisitionskosten (CAC) von PPC-Anzeigen leisten, oder ist eine organische Kampagne für dein Produkt am besten geeignet? Oder ist vielleicht eine Mischung aus beidem das Beste? Hier gibt es keine richtige Antwort; was für die eine Marke funktioniert, muss nicht unbedingt auch für die andere gelten.

Hier ist ein einfacher Ansatz, den du anwenden kannst.

Bringe dein ideales Publikum mit den richtigen Kanälen zusammen

Wenn du Luxusmodeartikel vermietest, ist Instagram ein Muss. Vielleicht hilft dir ein spezieller YouTube-Kanal dabei, die richtige Zielgruppe zu erreichen. Wenn du jedoch Geld für LinkedIn-Anzeigen ausgibst, bringt das vielleicht nicht den gewünschten ROI, weil die Menschen LinkedIn für unterschiedliche Zwecke nutzen.

Denke an die Buyer's Journey

Wie wir bereits erwähnt haben, sind unterschiedliche Inhalte für verschiedene Phasen der Buyer's Journey am besten geeignet. Und so ist es auch mit der Werbung. Passe also deine Marketingkanäle an die verschiedenen Phasen der Aufmerksamkeit, der Überlegung und der Entscheidung an, die in der Buyer Journey existieren. SEO ist großartig, um Aufmerksamkeit zu erregen. Eine Social-Media-Plattform könnte helfen, das Interesse zu festigen. Und PPC-Anzeigen können für das Retargeting von Personen eingesetzt werden, die deine Website besucht und erstes Interesse gezeigt haben.

Setze dir klare und messbare Ziele

Deine Go-to-Market-Strategie muss vordefinierte Ziele haben. Nur so kannst du wissen, ob du auf dem richtigen Weg bist.

Lege Kennzahlen fest, die als Berührungspunkte dienen und es dir ermöglichen, die Wirkung deines Marketings, deiner Verkäufe, deiner Werbung, deiner Kampagnen und sogar deiner Angebote und Rabatte zu testen.

Hier sind ein paar verschiedene Möglichkeiten, wie du deine Ziele quantifizieren kannst.

Key Performance Indicators (KPIs)

KPIs können dir Einblicke und Anhaltspunkte für die verschiedenen Phasen der Customer Journey geben.

Die relevanten Leistungsindikatoren variieren je nach Unternehmen und Geschäftsmodell, aber hier sind einige Messgrößen, die du verfolgen kannst:

• Anzeigen- und Kampagnenleistung (z. B. Impressionen, Klicks, Klickrate usw.)

• Verschiedene Website-Kennzahlen (z. B., Seitenaufrufe, durchschnittliche Verweildauer auf der Seite, Konversionsrate usw.)

• Kundenakquisitionskosten (CAC)

• Customer Lifetime Value (CLV)

• Wiederholungskaufrate

• Nutzerabwanderung

• Bindungsrate

• Amortisationszeit

• Jährlicher und monatlich wiederkehrender Umsatz (ARR & MRR)

In unseren separaten Leitfäden zu E-Commerce-Kennzahlen, Abonnement-KPIs und Inventarmetriken findest du weitere Informationen.

SMART-Ziele

SMART ist ein Akronym für:

• Spezifisch

• Messbar

• Erreichbar

• Relevant

• Zeitgebunden

Die Festlegung dieser Ziele hilft dir, dein Team zu motivieren und auf das Ziel der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung auszurichten. SMARTe Ziele sind detailliert, realistisch und machbar - genau der praktische Antrieb, den du brauchst, um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen.

OKRs

OKRs steht für Ziele und Schlüsselergebnisse. Sie sind eine gute Möglichkeit, die Meilensteine zu visualisieren, die du erreichen musst. OKRs werden in der Regel vierteljährlich festgelegt und sollen dafür sorgen, dass du dich auf die Entwicklung der richtigen Bereiche deines Unternehmens konzentrierst.

Es gibt eine OKR-Formel, die du verwenden kannst, um deinen Aktionsplan zu fokussieren. 

Wichtig ist, dass du sie festlegst, bevor du mit der Umsetzung deiner Go-to-Market-Strategie beginnst. Auf diese Weise kannst du sicherstellen, dass sie erreichbar sind und nicht zu hoch oder zu niedrig angesetzt werden.

Die Stärke von OKRs ist, dass sie dir helfen, die Aktionen zu verbinden, die zum Erreichen der Ziele erforderlich sind.

Ein Beispiel für einen OKR ist:

Zielsetzung: Bis zum Ende des Quartals jeden Monat 50 neue Abonnenten für den Abo-Service gewinnen.

Schlüsselergebnis: Steigere die monatlichen Besucherzahlen auf der Website bis zum Ende des Quartals auf 1000.

Wichtiges Ergebnis: Erhöhung der Konversionsrate der Website auf 5% bis zum Ende des Quartals.

Wenn das Unternehmen die Schlüsselergebnisse erreichen kann, ist auch das Hauptziel erreicht. Es sollte immer eine enge Beziehung zwischen dem Ziel und den wichtigsten Ergebnissen bestehen. Andernfalls könnten die wichtigsten Ergebnisse deine Arbeit auf etwas anderes lenken, das dem Hauptziel entgegensteht.

Erstelle einen Plan für die Produkteinführung

Jetzt, wo du die einzelnen Schritte kennst, musst du einen Plan erstellen, um alles zusammenzustellen. Achte darauf, dass sie so detailliert und umfassend wie möglich ist.

Prozesse

Eine solide Go-to-Market-Strategie basiert auf klar definierten und delegierten Prozessen. Du musst für jedes Ziel festlegen, wer am besten geeignet ist, diese Aufgaben zu erfüllen.

Roadmap

Roadmaps zur Produkteinführung sind ein fester Bestandteil der Softwareentwicklung. Sie sind jedoch für jede Art von Unternehmen nützlich, um zu formalisieren, was du erreichen willst und wie du es schaffen kannst.

Erstelle also eine visuelle Roadmap mit allen Aufgaben und Teams, die du einsetzen musst, um dein Ziel zu erreichen.

Zeitplan

Lege einen realistischen Zeitplan fest und organisiere dein Team so, dass alle zur Einführung des Produkts oder der Dienstleistung beitragen können.

Es gibt großartige Tools, die dir bei der Verwaltung von Markteinführungsprojekten helfen können. Schau dir z.B. Asana oder Monday an.

Was ist nach der Produkteinführung zu tun?

Auch nach einer erfolgreichen Produkteinführung gibt es noch mehr zu tun. Du musst die erzielten Erfolge nutzen und sie durch Optimierung und Feinabstimmung deiner Botschaft und Methoden weiter ausbauen.

Sammle Daten

Jede Marketingstrategie oder -kampagne sollte anhand von KPIs und Metriken gemessen werden. Du musst deine Geschäftsziele festlegen, bevor du dein Produkt oder deine Dienstleistung auf den Markt bringst, und wenn du das getan hast, musst du jedes Ziel kontinuierlich messen.

Genauso wichtig sind die Daten, die du über deine Kunden sammelst. Warum lieben sie deine Lösungen? Wo haben sie davon gehört? Was kann verbessert werden? 

Sammle so viele Daten und Rückmeldungen wie möglich und nutze sie zur Verbesserung deines Produkts und deines Kundendienstes.

Verbessere die Konversionsraten

Du kannst die Bedeutung der Konversionsraten für dein Unternehmen nicht ignorieren. Ein neues Produkt einzuführen oder in neue Gebiete zu expandieren, erfordert immense Anstrengungen und Ressourcen. Wenn du jedoch willst, dass dein Geschäftsmodell nachhaltig ist, musst du deine Konversionsraten erhöhen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du diese Ziele erreichen kannst, z. B:

• A/B-Tests von Verkaufs- und Marketingmaterialien, um die effektivsten Ansätze zu finden.

• Nutze Feedback und Bewertungen, um deine Botschaften zu verbessern.

• Steigere die Qualität deiner Marketinginhalte, um die Entscheidungen deiner Kunden zu beeinflussen.

• Optimiere deine Landing Pages so, dass sie die Schmerzpunkte, die deine Lösung anspricht, in einer Sprache wiedergeben, die deine Zielgruppe versteht.

• Nutze Inhalte, die dein Produkt oder deine Dienstleistung ins beste Licht rücken, z. B. sind Videodemonstrationen oft der einfachste Weg, um 

Kundenakquisitionskosten zu senken

Wenn du ein Produkt einführst oder einen neuen Markt betrittst, können die Kundenakquisitionskosten (CAC) hoch sein - vor allem, wenn du aggressiv versuchst, dir einen Markt zu erschließen. Du solltest dich jedoch immer darauf konzentrieren, die Stückkosten für Vertrieb und Marketing zu senken, wenn du in einen neuen Markt eindringst.

Eine bessere Zielgruppenansprache, ein Fokus auf Kundenbindung und wirkungsvolle Inhalte helfen dir, bessere Ergebnisse zu geringeren Kosten zu erzielen. Wenn du in Marketing-Automatisierungstools investierst, kannst du außerdem mehr Menschen auf kostengünstige Weise erreichen. Schließlich können E-Commerce-Geschäfte Tools zur Werbeoptimierung wie Amanda AI nutzen, um den ROAS und ROI der Marketingausgaben zu verbessern.

Halte deine Kunden bei Laune

Neue Kunden zu gewinnen, kostet viel Zeit und Mühe. Enttäusche deinen hart erkämpften Kundenstamm nicht, um ihn nicht zu verlieren. Du kannst eine Menge tun, um deine Kunden zufrieden zu stellen.

Wenn du ein Abonnementgeschäft hast, sollte die Kundenbindung deine Priorität sein. Ein reaktionsschneller Service, eine verbesserte Personalisierung und eine gute Kommunikation sind hervorragende Möglichkeiten, um deine Kunden zu binden. Quiz, Sonderangebote, Rabatte und wertvolle Inhalte sind allesamt bewährte Taktiken. 

Um das Nutzererlebnis auf (UX) zu verbessern, ist es jedoch am besten, die Dinge so einfach wie möglich zu machen. Wenn du die Reibungsverluste an allen Berührungspunkten eliminierst, können sich die Kunden auf das konzentrieren, was sie an deinem Service schätzen.

Abschließende Gedanken

Wenn du einen Abonnement- oder Mietservice einführen willst, brauchst du eine gute Markteinführungsstrategie. Das bedeutet, dass du viel über deine Zielgruppe, dein Produkt und deine Mitbewerber recherchieren und dir klare Gedanken über die beste Vertriebsstrategie machen musst. 

Wenn du es jedoch richtig machst, kannst du viele der Risiken ausschalten, die mit der Markteinführung neuer Produkte oder Dienstleistungen verbunden sind. Der Grund, warum die meisten Menschen ein Unternehmen gründen, ist, anderen Menschen zu helfen und ihr Leben auf irgendeine Weise einfacher oder besser zu machen. Nutze dieses Gefühl als Inspiration für deine Markteinführungsstrategie, und du wirst deine Erfolgschancen erhöhen.